Full resolution (TIFF) - On this page / på denna sida - Häfte 16. 16 april 1932 - Distributionens rationalisering, av Assar Gabrielsson
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
Below is the raw OCR text
from the above scanned image.
Do you see an error? Proofread the page now!
Här nedan syns maskintolkade texten från faksimilbilden ovan.
Ser du något fel? Korrekturläs sidan nu!
This page has been proofread at least once.
(diff)
(history)
Denna sida har korrekturlästs minst en gång.
(skillnad)
(historik)
Man skulle ju snarast ha den uppfattningen att
vänta sig att tidningarna skulle gå i bräschen för
den rörelse som innebär att kunden skulle veta, vad
han köper. Det är att beklaga, att vi här i Sverige
ligga så långt efter i utvecklingen på detta område
jämfört med utlandet.
Jag kan inte lämna frågan om reklamen utan att
anknyta till vad jag tidigare sagt, nämligen
nödvändigheten av att när det gäller reklamfrågor
tillmäta förståndet en ännu större plats vid avgörandet
än när det gäller andra frågor. Hur ofta är det
inte, som reklamen bedrives för reklamens egen
skull och därför att vederbörande firma har ett
behov av att själv se sitt namn i tryck och sålunda
annonserar mera med hänsyn därtill än med
hänsyn till möjligheterna av att göra försäljningar på
grund av reklamen. I en verkligt rationell
distribution finnes ingen plats för prestigeannonser och
icke heller någon plats för välgörenhetsannonser.
Återförsäljare eller egen försäljningsorganisation?
Inom varje företag, som sysslar med tillverkning,
kommer förr eller senare den frågan upp: Är det
fördelaktigt att driva försäljningen genom
återförsäljare eller bör försäljningen handhavas av
företaget som sådant? Jag vill i detta sammanhang
behandla frågan ur den synpunkten, om det kan
tänkas, att en strävan att rationalisera distributionen
kan komma att medföra en tendens till egna
försäljningsorganisationer eller en tendens till
försäljning genom återförsäljare.
Till en början skulle jag då utan vidare vilja
säga, att när det gäller varor, som äro avsedda för
omedelbar förbrukning, så är distributionen genom
återförsäljare den mest ekonomiska formen,
förnämligast därigenom, att återförsäljaren har större
möjligheter än den enskilde tillverkaren att
kombinera ihop olika artiklar så, att han får till stånd
en verkligt ekonomisk distribution med minsta
möjliga kostnad. För att taga ett exempel, som
tydligt visar vad jag menar, vill jag peka på den
omständigheten, att kol- och vedhandeln i Stockholm
i flera fall är förenad med ishandel. På vintern
säljer firman kol och ved, på sommaren is. Det är
ett enstaka exempel, men på samma sätt tillgår det,
när det gäller distributionen av alla de olika varor,
som äro föremål för omedelbar användning.
Om man nu när det är fråga om varor, som äro
föremål för omedelbar förbrukning, kan positivt
rekommendera återförsäljareorganisationen såsom den
billigaste och bästa, så ställer sig saken inte lika
enkelt, när det gäller varor, avsedda för bruk under
lång tid. Jag tror, att det är omöjligt att där utan
vidare säga, att den ena eller andra organisationsformen
är att föredraga. Man får nöja sig med att
ta fram de olika fördelar och nackdelar, som höra
samman med den ena och den andra organisationsformen.
Om varan eller artikeln tidigare funnits på
marknaden eller om liknande varor tidigare funnits på
marknaden, så ha återförsäljare i branschen de
största förutsättningarna att kunna bedöma den nya
varans värde och bilda sig en uppfattning om vilken
kundkrets, som kan finnas för densamma.
Återförsäljaren kan också bättre än den egna
organisationen avgöra, om varan är värd det pris, som
tillverkaren måste begära för densamma, och om
efterfrågan finns eller kan skapas. Beträffande varor,
som skola användas under lång tid, gäller detsamma
som beträffande varor för omedelbar förbrukning,
nämligen att återförsäljaren genom kombination med
andra varor kan verkställa distributionen billigare
än en tillverkarens egen försäljningsorganisation.
Återförsäljarens svaghet träder närmast i dagen,
när det gäller pionjärarbetet. Vi ha redan sett, att
en hel del av det distributionsarbete, som nedlägges
vid en ny saks införande på marknaden, är att
betrakta som en slags kapitalinvestering. Det är
uppenbart, att en återförsäljare, som är tillräckligt
fast bunden vid en fabrik eller har tillräckligt starka
band på tillverkaren, vågar ta risken för de
kostnader, som det medför att introducera en ny vara
på en marknad, men sådana överenskommelser äro
tillverkarna och fabrikanterna i allmänhet inte så
överdrivet hågade för.
Man kan också utgå från som en svaghet hos
återförsäljaren, att denne aldrig kan få en så
ingående kunskap om varan som tillverkarens egen
organisation. Men därtill kommer, att
återförsäljaren – och det är nästan lika viktigt – inte
heller kan få samma känsla för varan, som
tillverkaren, vilken sett varan framställas inom den
egna organisationen.
Som ytterligare en olägenhet skulle man kunna
framhålla, att en försäljning, som bedrives genom
återförsäljare, sällan får den enhetliga karaktär som
en försäljning, som bedrives genom en egen organisation.
Kombinationer.
Angivna synpunkter äro givetvis inte giltiga för
alla slags varor. Frågan om en egen försäljningsorganisation
eller försäljning genom återförsäljare
kan inte generaliseras. Det är en fråga att bedöma
från fall till fall, beroende på vilken speciell vara
det gäller och vilka marknadsförhållandena för varan
äro. Jag kan dock inte underlåta påpeka, att många
företag försökt att förena fördelarna av en egen
organisation med de fördelar, som försäljningen
genom återförsäljare innebär. Man kan där finna två
linjer. Grundvalen för det hela är den egna
organisationen. Man finner, att den egna organisationen
inte kan ekonomiskt utnyttjas med den eller de
artiklar, som fabriken tillverkar, och steget till
rationellare försäljning ligger då i upptagandet av
tillverkning av andra närliggande artiklar, som med
fördel kunna säljas genom samma organisation och
varigenom denna organisation får full belastning.
Ett exempel härpå kan man säga, att Elektrolux
erbjuder. En annan utväg är att tillsammans med de
egna varorna försälja andras tillverkningar, som
lämpligen låta sig bearbeta med samma personal.
Jag skulle som exempel här kunna nämna Aseas
detalj försäljningsaffär er, i vilka ju bedrives
försäljning av många artiklar, som tillhöra den elektriska
branschen men vilka Asea själv inte fabricerar.
Det väsentliga är inte organisationsformen. Det
kan vara tämligen likgiltigt, om försäljningen
bedrives genom en egen organisation eller genom en
återförsäljare. Det väsentliga är, att organisationen
är ekonomisk. Därvid spela de lokala förhållandena
en stor roll. Om jag tänker mig ett land eller en
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
