Full resolution (JPEG) - On this page / på denna sida - Häfte 6. 6 febr. 1937 - Ingenjörernas användning för den industriella produktionens distribution, av C. A. Landegren
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
Below is the raw OCR text
from the above scanned image.
Do you see an error? Proofread the page now!
Här nedan syns maskintolkade texten från faksimilbilden ovan.
Ser du något fel? Korrekturläs sidan nu!
This page has never been proofread. / Denna sida har aldrig korrekturlästs.
Tekmsk Tidskrift
För att besvara den frågan måste man underordna
sig regeln, att man framför allt bör sträva efter att
sätta rätt man på rätt plats. Oberoende av
utbildning och andra kvalifikationer är det dock viktigast
att en uppgift skötes på ett sådant sätt, att det
länder ett företag eller en uppdragsgivare till största
möjliga gagn, och ingenjörsutbildning är icke i och
för sig någon garanti för detta. Det är heller icke
möjligt att belysa frågan ur personlighetens
synpunkt. De individuella egenskaperna kunna vara ett
komplement till ingenjörsmeriterna eller ock kunna
de senare endast vara ett komplement till eller ett
verktyg för ingenjörens personlighet.
För konsumtionsvarornas distribution begagnas
ingenjörskraft icke i någon större utsträckning. För
dessa uppgifter är den intuitiva försäljareförmågan
bättre ägnad. Dessa produkter, som skola begagnas
av gemene man eller rättare kvinna, måste vara så
enkla till sin skötsel och användning, att endast
mycket enkla instruktioner och ingen fackkunskap
alis erfordras. Detta utesluter emellertid icke, att
försäljarna inom vissa branscher — exempelvis radio
— kunna hava ett gott stöd av ingenjörer för
behandlingen av specialfall eller för
avsättningsundersökningar och försäljningsplanering.
Helt annorlunda är förhållandet vid
produktionsmedlens distribution. Vi ha sett hur produktionen
alltsedan industrialismens genombrott varit föremål
för en oerhört stark utveckling. Produktionen har
tillgodogjort sig vetenskaplig forskning. Först ha
på sådan grund gjorda uppfinningar gjort
naturresurserna tillgängliga för mänskligheten på ett helt
annat sätt än förut, sedan ha även
tillverkningsprocesserna kommit under vetenskaplig behandling.
Det torde framstå ganska tydligt, att distributionen
under den sekellånga utvecklingsperiod, som följde
efter industrialismens genombrott, icke varit föremål
för tillnärmelsevis samma vetenskapliga
uppmärksamhet från näringslivets män som distributionen.
Försäljningen har så gott som uteslutande varit den
praktiske mannens uppgift — den, ansåg man, kunde
varken studeras eller läras, här var någonting, som
kallas erfarenhet, det enda fruktbringande.
Därmed är icke sagt, att distributionstekniken icke
varit föremål för utveckling, men den har gått efter
något andra linjer än produktionens. Man skulle
kunna säga, att produktionen effektiviserats, medan
distributionen intensifierats.
Det deduktiva, på fakta grundade vetenskapliga
tänkandet är en avgjort förhärskande grundval för
åtgärder inom produktionen. Inom distributionen
ske avgörandena oftast efter intuitivt och subjektivt
tänkande — man har fin affärsnäsa. Åtgärderna bli
därför mera opportunistiska och riskfyllda. Men
likaväl som det inom produktionen finnes plats för
intuitivt tänkande, borde distributionen kunna
effektiviseras genom en mera rationell och mera
vetenskapligt betonad behandling av
distributionsproblemen. En ansats i denna riktning är
avsättningsforskningen.
Amerikanarna sätta till detta arbete en "engineer",
dvs. en man med kritiskt analytiskt tänkesätt. För
de industriella produkterna, särskilt om de fattas som
produktionsmedel, är teknisk underbyggnad en
nödvändighet. Ingenjören har förutsättningar att redan
på ett tidigt stadium av produktens tillblivelse —
redan under konstruktionsstadiet — sätta sig
djupare in i dess användbarhet och utan gissningar göra
sig en bild av dess betydelse för marknaden.
Försäljningsmöjligheternas bedömning erfordrar en
alltmera ingående och detaljerad produktkännedom
på grund av produkternas specialisering, och en
ingenjör är bäst i stånd att bedöma den betydelse en
maskin eller en produkt har för köparen. Han har
lättare att se hur produkten kommer att förhålla sig
i köparens produktion och på basis därav planera
distributionen.
Då metodiskt arbete för avsättningsundersökningar
en gång slagit igenom, är det troligt att det kommer
att absorbera högt kvalificerade ingenjörer, särskilt
då det gäller produktionsmedel, som ju för vårt
svenska näringsliv har stor betydelse.
Även då det gäller reklam, måste vi hava
uppmärksamheten riktad på den väsentliga skillnaden mellan
produktionsmedel och konsumtionsvaror.
Emellertid har reklamen utvecklats så att säga i
konsumtionsvarornas regi och denna regi har tillämpats även
på reklamen för produktionsmedlen, ehuru man borde
hava gått helt skilda vägar för att nå största möjliga
effektivitet på de olika områdena.
De tekniska och ekonomiska argumenten måste
starkare komma fram i reklamen för
produktionsmedel. Ingenjörerna torde hava de största
förutsättningarna för att samla in och bedöma vad som
bör behandlas i reklamen, medan dess reklamtekniska
behandling åligger reklammannen.
Utvecklingen pekar även hän mot en alltmera
omfattande användning av ingenjörer såsom
reklamchefer vid de företag, som producera
produktionsmedel. I Förenta staterna hava några reklambyråer
specialiserat sig på industriell reklam och till sig
anslutit teknisk sakkunskap.
Den egentliga försäljningen avser numera att
anpassa produkten för de enskilda köparnas behov. Vi
lia lämnat den epok, då det gällde att till varje pris
sälja genom övertalning. Ingenjören måste för att
anpassa produkten efter köparens behov kunna sätta
sig in i dennes förhållanden och sakligt upplysa
honom om de fördelar som den innebär för honom.
Han skall även upprätthålla kontakten mellan
fabrikanten och dennes kunder och meddela dem om
nyheter och förbättringar, men han är icke i första
hand orderinsamlare. Med denna inställning till
försäljningen vinner uppdragsgivaren en mycket stor
fördel — dess försäljare bli alltid väl emottagna och
kunderna ställa sig icke i försvarsställning mot
dem.
Det är emellertid icke alltid nödvändigt att alla
försäljarna ha någon djupare teknisk utbildning. Den
tekniska sakkunskap, den djupare förhandlingsvanan
etc. kan vara representerad i en "flying squadron",
som sändes ut för de mera delikata fallen eller då
mera betydelsefulla avslut skola göras.
Ju mera säljandet kommer på saklig grund — och
sålunda övertalningssäljandet kommer på
avskrivning — desto mera kommer ingenjörsutbildningen
till sin rätt.
Men man får icke glömma att försäljarens uppgift
icke är inskränkt till att överföra producentens
synpunkter till kunderna, han skall även överföra
kundernas förslag till förändringar och förbättringar till
sin uppdragsgivare -— producenten. Denna fas är så-
46
23 jan. 1937
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
