Full resolution (JPEG) - On this page / på denna sida - Häfte 6. 6 febr. 1937 - Ingenjörernas användning för den industriella produktionens distribution, av C. A. Landegren - Diskussion, av Harry Helmstein, Gustaf Asplund, G. Klemming, Torsten Carlestam, E. Hubendick, Holger Graffman, Olof Nibell
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
Below is the raw OCR text
from the above scanned image.
Do you see an error? Proofread the page now!
Här nedan syns maskintolkade texten från faksimilbilden ovan.
Ser du något fel? Korrekturläs sidan nu!
This page has never been proofread. / Denna sida har aldrig korrekturlästs.
TekniskTidskrift
tillvida en svår uppgift som det gäller att sovra
välgrundade förslag från mer eller mindre flyktiga.
Ingenjörens specialisering på ett företags produkter
kan tänkas vara till hans nackdel i
försäljningsarbetet ocli det framträder naturligtvis endast, då
han har att representera ett flertal olika företags
produkter, särskilt utomlands. Det ligger då nära
till hands att dess produkter favoriseras på
bekostnad av de övriga företagens.
Vidare tänker ingenjören praktiskt och rationellt
och saknar därför den smidighet, som är nödvändig
på vissa utländska marknader för hänsynstagande
till köparens emotionella argument. Anpassning efter
köparens mentalitet kan därför ofta vara en svår
fråga för ingenjören. I den vanliga
ingenjörsutbildningen ingår — på ett undantag när — icke någon
kommersiell utbildning och ingenjörens inställning
gör även, att han ofta underskattar de kommersiella
frågornas betydelse. Insikt i dessa förvärvar han
sedan vid det företag vid vilket han får sin
praktiska erfarenhet, men denna erfarenhet har lätt för
att bli ensidig. En vidgad kommersiell blick skulle
helt säkert kunna förvärvas genom en grundläggande
undervisning i distributionens principer. Det
förefaller därför icke omotiverat att hänsyn tages till
kommersiella synpunkter vid revisionen av de
tekniska undervisningsplanerna.
Ingenjörer användas för distributionsändamål
främst inom sådana produktionsmedelsindustrier, som
producera högst förädlade produkter med starkt
varierande användning. I stort sett torde man kunna
säga, att ingenjörsutbildning blivit en nödvändig
förutsättning för verksamhet såsom försäljare vid
åtminstone de större och medelstora företagen inom
elek-tro- och maskinindustrierna. Dessa företag måste
som regel ge även sina tekniskt utbildade
försäljareadepter en grundlig extra utbildning inom sina
specialområden. Denna utbildning bör ägnas särskild
uppmärksamhet, i synnerhet då en sådan ingenjör
skall representera ett flertal företag utomlands.
Järnhanteringens mångskiftande produktion är i
stort behov av ingenjörer för att leda avsättningen
på det mest ändamålsenliga sättet och för att
anpassa produkterna på sina många
användningsområden.
Trävaruindustriens produkter äro av
stapelkaraktär och erfordra ännu icke ingenjörer för sin
distribution. Inom cellulosaindustrien sker försäljningen
som regel utan användning av ingenjörskraft, men
på grund av den alltmer detaljerade
kvalitetsindelningen gör sig ett behov gällande. Tyskarna ha
enligt uppgift börjat sända ut cellulosaingenjörer
för att hjälpa agenterna.
På grund av att produktionen alltmera uppdelas i
specialiteter och det ökade kravet på att anpassa
produkterna efter köparnas förhållanden gör sig
behovet av ingenjörskraft allt starkare gällande för
produktionsmedlens distribution. Do för våra
industrier så betydelsefulla avsättningsfrågorna böra
hållas högt i anseende bland oss ingenjörer. Vid våra
utbildningsanstalter bör hänsyn tagas till att de
studerande få ett sådant kommersiellt underlag, att
deras tekniska kunskaper med fördel även må kunna
utnyttjas på dessa områden.
Avsättningsproblemen böra underkastas en mera
vetenskapligt betonad behandling. Närmare anslut-
ning bör upprättas mellan teknik och ekonomiskt
forskningsarbete även på näringslivets
distributionssida. För dylika arbeten torde ingenjörernas
produktkännedom och pragmatiska forskareinställning
väl komma till sin rätt. Med tanke på utvecklingen
utomlands komma sådana arbeten lielt säkert att
bliva av största betydelse även i vårt land.
Diskussion:
överingenjör Harry Helinstein fann inledarens
huvudsynpunkter riktiga men påvisade svårigheter vid
praktiska tillämpningar. Skall en ingenjör bättre än
en vanlig agent i utlandet företräda ett flertal firmor
med olikartade produktionsföremål, krävdes utöver
språkkunskaperna så omfattande och mångsidig
specialutbildning, att knappast någon vill underkasta sig
densamma. En sådan kombination som
elektromotorer, explosionsmotorer och kullager — den har
förekommit — resulterar i lyckligaste fall i att en bransch
blir sakkunnigt tillgodosedd. Specialisering i blott
ett fack begränsar ju ingenjörens
anställningsmöjligheter, men företagaren måste kräva, att hans
ingenjörsombud behärskar hans produkt ur såväl teknisk
som kommersiell synpunkt. Särskilt den
kommersiella bildningen måste i huvudsak ske hos
företagaren. Affärsstudier under ingenjörsutbildningen
öka kursplanerna med för flertalet ringa utbyte. Vid
SKF har visat sig omöjligt att för
distributionsorganisationen helt betjäna sig av ingenjörer.
Försäljningen sker till stor del efter specifikationer
anslutande till kataloger, och det tekniska avgörandet
är ofta träffat, innan affär inledes. Denna
sammanhänger ofta med komplicerade kommersiella
transaktioner, valutaöverföring, betalningsvillkor, tullar,
frakter o. d., där ingenjörskunskap ej kräves. Så är
t. e. fallet inom automobilindustrien och i
detaljhandeln med ersättningslager.
Försäljningsingenjörerna inom facket skola ej blott vara
kullagerspecialister, utan en del av dem måste ägna sig åt viss
bransch, exempelvis några helt åt cellulosa- och
pappersindustrien, andra åt förbränningsmotorer,
elektromotorer eller järn- och gruvindustrien osv. En sådan
man måste vara förtrogen med de
produktionsprocesser, där produkterna skola användas. När köparen
finner verklig sakkunskap på sitt eget arbetsfält, blir
han intresserad för de produkter, som erbjudas. Dessa
specialister bilda en kommersiell-teknisk avdelning av
konsulterande ingenjörer, som samtidigt driva
försäljning och lämna service. En sådan organisation
kan naturligtvis endast användas i de stora länderna,
i de mindre får man nöja sig med mera allmänt
utbildade försäljningsingenjörer och lämna
special-frågorna till de centrala tekniska organen. För
individerna kompenseras specialiseringens begränsning
i ökade befordringsmöjligheter, sedan de lärt sig
behärska även de kommersiella problemen. SKF har
under sista åren anställt yngre högskoleingenjörer,
helst med något års praktisk verksamhet och givit
dem en 18-månaders utbildning, nämligen 2 månader
på ritkontor, 2 på laboratorium, 2 i fabrik, 3 på
order-och konsignationsavd., 1 på reklamavd. och 8 på
telcn.-kommersiella avd. Efter denna oavbrutna
tjänstgöring äger vederbörande själv avgöra, om han vill
söka annan verksamhet eller erbjudes inom företaget
anställning på plats, där ledningen finner honom
lämplig. Denna metod har visat sig ekonomisk och
framkomlig för SKF, men kan ju ej generaliseras.
Säkert är att individuella egenskaper för
försäljningsingenjörer äro de främst avgörande •— exempel
finnas på framgångsrikt arbete av män t. o. m. utan
teknisk utbildning. SKF:s hastiga landvinningar pä
g febr. 1937
47
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
