- Project Runeberg -  Teknisk Tidskrift / 1939. Industriell ekonomi och organisation /
13

(1871-1962)
Table of Contents / Innehåll | << Previous | Next >>
  Project Runeberg | Like | Catalog | Recent Changes | Donate | Comments? |   

Full resolution (JPEG) - On this page / på denna sida - Sidor ...

scanned image

<< prev. page << föreg. sida <<     >> nästa sida >> next page >>


Below is the raw OCR text from the above scanned image. Do you see an error? Proofread the page now!
Här nedan syns maskintolkade texten från faksimilbilden ovan. Ser du något fel? Korrekturläs sidan nu!

This page has never been proofread. / Denna sida har aldrig korrekturlästs.

TekniskTidskrift
INDUSTRIELL EKONOMI och ORGANISATION

Redaktör.- ERIK SWARTLING

HÄFTE 2 utgiven av svenska teknologföreningen 4 HÅRS 1939

INNEHÅLL: Försäljningskonst?, av Erik Swartling. — Administrativ ingenjörsutbildning vid
Harvard-universitetet, av Bo Casten Carlberg. — Rationaliseringen och det "improduktiva" arbetet, av Erie
Bern-hult.— Notiser. -— Litteratur.

Försäljningskonst?

Av ERIK SWARTLING.

1 allmänhet när det talas om försäljningsarbete, görs
det allt för liten skillnad mellan de olika slagen
av varudistribution, trots att det just är den
skiftande karaktären hos dessa distributionsformer, som
sätter sin prägel på de däri sysselsatta försäljarnas
uppträdande och arbetssätt. Om man bortser från de
rena efterkravsaffärerna och liknande branscher, där
det icke kan bli tal om något försäljningsarbete i
egentlig mening, kan man säga, att det finns tre
huvudformer av försäljning, nämligen detaljhandeln,
försäljning direkt till konsumenterna i hemmen och
på arbetsplatserna samt till återförsäljare och
industrien.

Av dessa tre distributionsformer är detaljhandeln
till hela sin läggning passiv, under det att de båda
andra representera den verkligt aktiva försäljningen.
Härmed menas ingalunda, att detaljhandelns personal
skulle alltigenom uppträda passivt, långt därifrån!

Det för detaljhandeln karakteristiska är däremot,
att det är köparen som uppsöker säljaren. Det
betyder med andra ord, att beslutet att köpa är i mer
eller mindre grad fattat hos de flesta människor, som
gå in i en butik, även om många affärer, särskilt de
stora varuhusen, få en mängd besök, som dikterats av
nyfikenhet eller en önskan att fördriva en stund inom
en elegant och trivsam lokals väggar.

Under det att i en mindre affär det sålunda är
alldeles naturligt, att expediten hör efter vad den
besökande önskar, får personalen i de stora varuhusen i
det avseendet iakttaga stor försiktighet och i. regeln
överlämna åt kunderna själva att ge tillkänna, om de
ha någon önskan på hjärtat. Redan härav se vi,
att det är affärens speciella egenart, som bestämmer
personalens hållning.

För den förstklassige expediten gäller det sålunda
att vara vaken och förekommande utan att verka
påträngande, att alltid låta kunden få sin vilja fram
men ändå vara beredd att lämna honom den hjälp
eller det stöd, som han medvetet eller omedvetet kan
visa sig behöva och att slutligen, och det är
självfallet det svåraste, förmå den tvekande och
obeslutsamme kunden att göra sitt inköp i den egna affären.
Men icke minst i det avseendet måste detaljhandelns
folk utveckla mycken takt och diplomatisk konst, ty
ingenting är mera ägnat att skrämma bort känsliga
kunder än en berättigad misstanke, att de blivit ut-

satta för tvång av något slag. Det viktigaste för
detaljhandlaren är, att kunderna trivas så att de
komma tillbaka!

Yad försäljningen i hemmen och på arbetsplatserna
beträffar, måste nog denna form av varudistribution
närmast betecknas som en avart av den legitima
handeln. Utan tvivel har denna direktförsäljning haft
en mycket stor betydelse för vissa slags affärer, som
säkerligen ha detta system att tacka för sin snabba
utveckling.

Man kan ju sålunda fråga sig, hur det skulle ha
gått med t. e. den svenska dammsugareindustrien
utan denna möjlighet att snabbt skapa efterfrågan på
en alldeles ny artikel. Fördelarna med detta system
ligga emellertid så gott som uteslutande på säljarens
sida. Den enda fördelen för allmänheten med dessa
affärer ligger däri, att dammsugarna, för att hålla
oss till detta exempel, hastigare blevo kända och
använda i hemmen, än som eljest skulle ha blivit fallet,
men den fördelen uppvägs knappast av nackdelarna.

Man måste faktiskt säga, att detta slags
försäljning försiggår under mycket osympatiska former, i
synnerhet var det fallet under de första åren. Numera
har man visserligen lagt om metoderna, men hur man
än arbetar, ligger det dock något motbjudande i att
tränga sig på människorna i deras hem och försöka
förmå dem att göra inköp, som kanske inte alls äro
aktuella.

Det fundamentala felet med detta slags köpenskap
är emellertid, att den är baserad på engångsaffärer
och icke på att upparbeta och bibehålla en fast
kundkrets. Visserligen torde firmorna själva göra vad de
kunna för att skapa goodwill eller åtminstone minska
motståndet mot direktförsäljningens avigsidor, men
det skulle säkerligen vara att begära för mycket att
vänta sig, att människor, som äro nog olyckliga att
arbeta under så svåra förhållanden, som dessa firmors
representanter få göra, skulle taga någon större
hänsyn till annat än sina egna intressen. För dem
gäller det att till det yttersta utnyttja allmänheten, när
man en gång haft turen att bliva mottagen.

Helt annorlunda och vida lyckligare ligger det till
för det slags varudistribution, som närmast torde
intressera denna tidnings läsare, nämligen försäljningen
till återförsäljare eller industriens inköpsorgan. Det
kan säkerligen vara av mycket stor betydelse, rent

13

<< prev. page << föreg. sida <<     >> nästa sida >> next page >>


Project Runeberg, Tue Nov 12 16:24:24 2019 (aronsson) (download) << Previous Next >>
http://runeberg.org/tektid/1939i/0015.html

Valid HTML 4.0! All our files are DRM-free