- Project Runeberg -  Teknisk Tidskrift / 1939. Industriell ekonomi och organisation /
14

(1871-1962)
Table of Contents / Innehåll | << Previous | Next >>
  Project Runeberg | Like | Catalog | Recent Changes | Donate | Comments? |   

Full resolution (JPEG) - On this page / på denna sida - Sidor ...

scanned image

<< prev. page << föreg. sida <<     >> nästa sida >> next page >>


Below is the raw OCR text from the above scanned image. Do you see an error? Proofread the page now!
Här nedan syns maskintolkade texten från faksimilbilden ovan. Ser du något fel? Korrekturläs sidan nu!

This page has never been proofread. / Denna sida har aldrig korrekturlästs.

Teknisk Tidskrift

psykologiskt sett, att klargöra detta, och, som vi
få hoppas till hjälp för dem, som ägna sig åt
försäljarens intressanta men svåra uppgift.

Låt oss ärligt medge, att det allt för ofta ligger
något av ringaktning i vår syn på försäljarens yrke.
Orsakerna härtill äro många. Allt sedan urminnes
tider har i den stora allmänhetens ögon handelns
representanter betraktats, kanske icke alldeles utan
anledning, med en viss misstro, som hos de gamla
grekerna tog sig uttryck bl. a. däri att Hermes eller
Mercurius, som romarna kallade honom, dyrkades
som köpmännens och tjuvarnas gud! Det är dylika
reminiscenser från den tid, då ordet köpenskap
allmänt uppfattades som ett rävspel, i vilket den ena
parten med nödvändighet måste vinna och den andra
förlora, som tyvärr leva kvar allt jämt, och som
kommer en del människor att tro, att vad som helst är
tillåtet, när det gäller pengar och affärer i allmänhet
i enlighet med det cyniska uttrycket "affär är affär".

Ur dessa synpunkter tror jag att den nyssnämnda
direktförsäljningen vållat och vållar stor skada. Dels
nedsätter "dörrknackarnas" framfart handelns
anseende i gemen, då de gamla fördomarna därigenom
erhålla näring, och dels få de som skola ägna sig åt
försäljningsarbete därigenom allt för ofta en felaktig
inställning till sitt yrke.

Den erfarenhet, som vi nutidsmänniskor i
allmänhet ha av aktivt försäljningsarbete, inskränker sig
nämligen till alla de ovälkomna besök och
telefonpå-ringningar, som vi snart sagt dagligen plågas med
och måste värja oss emot, och som påverka vår
uppfattning om försäljningsarbete över huvud taget.
Det ligger då mycket nära till hands, att människor
med finkänslighet och takt, som skola arbeta som
försäljare, komma att pinas av den föreställningen, att
de själva oundvikligen måste uppträda störande och
vara ovälkomna, när de besöka sina kunder. Det
torde under sådana förhållanden icke höra till
ovanligheterna, att i synnerhet nybörjare, men också en
del gamla försäljare måste rent av tvinga sig själva
till att besöka sina kunder, och att med andra ord en
stor del av deras energi går åt för att övervinna den
känsla av motvilja, som dessa med orätt förhatliga
besök inger.

Det är därför av allra största vikt, att man gör
klart för sig, hur återförsäljarna och industrien göra
sina inköp, något som den stora allmänheten icke
har någon anledning att närmare reflektera över.

Det fordrar ej mycken eftertanke för att inse, att
detaljisten skulle stå sig ganska slätt, om alla besök
från leverantörernas sida inställdes. Även om
åtminstone de större industriföretagen ha egna
inköpsorgan, som kunde uppehålla kontakten med
leverantörerna, och de inställda besöken alltså ej skulle bli
alldeles hindrade, skulle otvivelaktigt industriernas
inköp i hög grad försvåras, om de vore hänvisade till
att alltid taga initiativet och själva måste försöka
hålla reda på vilka nyheter som komma i marknaden.

Det betyder med andra ord, att den legitime
handelsresanden är väntad av sina kunder, som behöva
hans medverkan för att utan allt för stora kostnader
och för mycken tidsspillan kunna driva sin rörelse.

Den omständigheten att handelsresanden är en
välkommen gäst, även om hän icke är direkt
inbjuden, är av kolossal betydelse ur psykologisk
synpunkt. Insikten att legitimt försäljningsarbete är en

produktiv och gagnerik verksamhet, att det helt
enkelt är en oumbärlig länk i det ekonomiska livets
långa kedja, är något som först av allt borde trumfas
in i en blivande försäljares medvetande.

För övrigt borde ingen utnämnas till inköpschef
eller få i uppdrag att taga emot försäljare, som inte
själv försökt sig på att sälja. Då skulle de snart
komma underfund med, att även en okänd försäljares
tid är dyrbar, och att ett bryskt och överlägset
uppträdande mot sina leverantörers representanter tyder
på mycket dåligt omdöme.

Hur intressant och givande försäljningsarbetet än
är ur många synpunkter, är det likväl ett så hårt
yrke och förenat med så mycket svårigheter och så
många besvikelser, att det ställer de allra största
krav på sin utövare i fråga om tålamod och
ihärdighet. En försäljare är därför mera än de flesta andra
människor i behov av det moraliska stöd, som
ar-betsglädje och tillfredsställelse med sin uppgift kan
skänka. Men något sådant står icke att få, så länge
man själv ser ned på sitt arbete och tror, att man
icke är välkommen eller fyller en samhällsgagnande
uppgift.

Jag tror, att en mycket stor del av de
misslyckanden, som förekomma bland dem, som anställas som
försäljare, beror på att dessa psykologiska
synpunkter icke tillräckligt klargjorts av arbetsgivaren, innan
den första resan anträddes. Det är ju alldeles
självklart, att det är först då man frigjort sig från allt
missriktat känslotänkande och levat sig in i, att man
gör sina kunder en tjänst genom att besöka dem, som
man kan uppträda med den naturliga säkerhet och
frigjordhet, som är första förutsättningen för att man
skall kunna påverka kunderna. Det är här jag
menar, att det moraliska stödet från arbetsgivarens sida
skall komma in.

För övrigt är jag av den uppfattningen, att det
myckna talet om försäljningskonst är onödigt och
farligt, då det kan vara ägnat att försvaga
självförtroendet hos den, som ännu ej haft tillfälle att
tillräckligt pröva sina krafter för att ha lärt känna sig själv
och sina möjligheter som försäljare utan låter sig
nedslås av motgångar i början av verksamheten, vilka
han kanske icke alls kunde göra något åt.

För min del tror jag, att det är med
försäljningskonsten som med talarkonsten. Jag menar, att
liksom det finns endast ett fåtal borna talare, som
kunna höja sin framställning till verklig konst, så är det
också endast få personer som äro nog lyckliga att
vara utrustade med alldeles särskilt goda
föreäljare-anlag, som gör det lättare för dem att lyckas än för
andra. Men även om man inte har förmånen att
tillhöra de utvaldas skara, finns det därför ingen
anledning att kasta yxan i sjön. Övning, ihärdighet och
intresse får i det ena fallet som det andra ersätta, vad
som brister i fråga om anlag, och uppriktigt sagt,
så är det nog lättare att driva upp sina färdigheter i
försäljningskonst, än det är att bli en god talare, om
man begåvats med en mindre god förmåga att
uttrycka sig flytande i tal och skrift.

I båda fallen är för övrigt den viktigaste
förutsättningen för framgång, att man har den riktiga
inställningen till sin uppgift. Liksom den gode talaren
verkligen måste ha någonting att säga och vara
besjälad av en önskan att ge sina åhörare något av
värde, måste den som vill lyckas som försäljare ha

14

<< prev. page << föreg. sida <<     >> nästa sida >> next page >>


Project Runeberg, Tue Nov 12 16:24:24 2019 (aronsson) (download) << Previous Next >>
http://runeberg.org/tektid/1939i/0016.html

Valid HTML 4.0! All our files are DRM-free