- Project Runeberg -  Teknisk Tidskrift / 1939. Industriell ekonomi och organisation /
15

(1871-1962)
Table of Contents / Innehåll | << Previous | Next >>
  Project Runeberg | Like | Catalog | Recent Changes | Donate | Comments? |   

Full resolution (JPEG) - On this page / på denna sida - Sidor ...

scanned image

<< prev. page << föreg. sida <<     >> nästa sida >> next page >>


Below is the raw OCR text from the above scanned image. Do you see an error? Proofread the page now!
Här nedan syns maskintolkade texten från faksimilbilden ovan. Ser du något fel? Korrekturläs sidan nu!

This page has never been proofread. / Denna sida har aldrig korrekturlästs.

Industriell Ekonomi och Organisation

intresse för sina kunder och hysa en uppriktig önskan
att betjäna dem på bästa sätt.

Vid det slags försäljning, som det här är fråga om,
har man i själva verket knappast användning för
någon försäljningskonst i den meningen, att det skulle
gälla att hos kunden skapa ett oemotståndligt begär
att äga en viss vara, att så att säga förleda kunden
att köpa. Återförsäljarnas och industriens inköp
motiveras av andra, mera logiska skäl, och det är
därför också andra, mera gedigna egenskaper som denna
klass av försäljare bör äga än dem som utmärka
"försäljningskonstens" trollkarlar.

En annan lika viktig förutsättning för framgång i
försäljningsarbetet, är givetvis att den vara som
bjudes ut, är sådan, att försäljaren kan tro på den och
vara stolt över den firma, han har förmånen att
representera. Att för brödfödans skull tvingas att
mot bättre vetande tala för en undermålig vara,
måste för varje ansvarskännande människa vara
liktydigt med att skapa ett inferno åt sig här på jorden.

Beträffande de mera personliga förutsättningarna
för att lyckas som försäljare skulle jag vilja påstå, att
en redbar karaktär och en god vilja, utmärkt av en
uppriktig önskan att gagna köparen, hör till de allra
förnämsta egenskaperna. För "dörrknackaren" kan
det vara tillräckligt att verka förtroendeingivande, ty
han har endast ett mål, och det är att få den tillfälliga
kundens namn på sin ordersedel, men den som ej vill
nöja sig med engångsaffärer måste se betydligt
längre. För honom gäller det att icke blott
upparbeta en kundkrets eller utvidga den som finns, utan
han skall också förstå konsten att behålla sina
kunder. Den som därför har fått det stora förtroendet att
representera ett företag inför kunderna, måste alltid
tänka på, att det viktigaste är att man är välkommen
tillbaka, och att det är mindre skada skedd, om man
går miste om en order än om man skulle mista en
kund. En sådan försäljares förnämsta uppgift är
med andra ord att skapa goodwill åt sin firma.

Som nästa villkor för ett framgångsrikt
försäljarearbete skulle jag vilja sätta varukännedom. Ju mera
man vet icke endast om själva varan utan även om
hela den bransch det gäller, om kundernas behov och
svårigheter, desto lättare är det att verka
övertygande och vinna deras förtroende. En grundlig
varukännedom skänker trygghet och säkerhet i
uppträdandet, gör det lättare att finna nya
försäljningsargument och bemöta kundernas, mången gång av
konkurrenterna inspirerade invändningar.

Särskilt en tekniker bör räkna med att bli anlitad som
expert och rådgivare i kvistiga fall, och just hans
förmåga att finna goda lösningar på kundernas problem
kan vara avgörande för hans framgång som försäljare.

Men det är ej nog med goda kunskaper. Man
måste också förstå att delge dem på ett sympatiskt
och vinnande sätt. Man måste vara glad och vänlig
och ha en positiv inställning till sitt arbete och till
livet för att kunna vinna människor och icke blott
övertyga dem om riktigheten av sina argument. Det
är däremot icke nödvändigt att spela pajas och dra
roliga historier ständigt och jämt! Ett sådant
uppträdande har i regeln en mycket liten slagkraft ur
försäljningssynpunkt.

Däremot kan det vara av största värde, att man
lärt sig konsten att lyssna med sympati och
förståelse, när en kund vill tala om sina hobbies och
intressen. Kan man då möta honom på det rätta sättet och
allra helst försiktigt dra sitt strå till stacken, kan man
inte bara förvärva kunder utan även vänner.

Ett motto, som synnerligen väl lämpar sig för en
försäljare är: "Oss väl och ingen illa!" Med andra
ord, man skall aldrig förtala en konkurrent. Att
yttra sig förklenande om sina konkurrenter är
nämligen ett mycket säkert sätt att förlora sina kunders
bevågenhet. Att i fast förvissning om den egna
varans överlägsenhet kunna berömma sina
medtävlare, om man tvingas att yttra sig alls, är däremot
en stor styrka.

Administrativ ingenjörsutbildning vid
Harvard universitetet.

Av BO CASTEN CARLBERG.

En stor del av eleverna från våra tekniska
högskolor bli förr eller senare placerade i befattningar,
där insikt även i administrativa problem är av
väsentlig betydelse. Många ingenjörsuppgifter kräva även
ekonomisk skolning. Andra uppgifter såsom
arbetsstudier underlättas genom skolning även i tillämpad
psykologi. En enbart tekniskt tränad man blir efter
en del år kanske avdelningschef, varvid detta och de
eventuellt följande stegen uppför innebära ökat
ansvar även för icke tekniska funktioner inom företaget.
Administrativ och ekonomisk kunskap har här blivit
en nödvändig bakgrund, mot vilken det tekniska
vetandet måste insättas.

Vid högskolorna i Förenta Staterna har
nödvändigheten av ingenjörens ekonomiska beredskap länge
beaktats, och där finnas studieriktningar, som synas

väl ägnade att tillfredsställa kravet på
tekniskt-eko-nomisk utbildning. I det följande lämnas en
redogörelse för den högre tekniska samt affärsekonomiska
undervisningen vid Harvard universitetet i Cambridge
utanför Boston. Då vid utformningen av denna
undervisning stark hänsyn tagits till det organiska
sambandet i praktiken mellan teknik och ekonomi, kan
en sådan redogörelse ha sitt särskilda intresse.

Arbetet inom Harvard universitetet, vilket
grundades 1636 och nu har mera än åtta tusen studerande,
är uppdelat på ett college samt vissa graduate schools.
Vid inträdet i college äro de studerande ungefär lika
gamla som våra nyblivna studenter. Efter fyra års
college-studier avlägges normalt examen såsom
Bachelor of Science eller Bachelor of Art, vilket
medför rätt till inträde vid en graduate school.

15

<< prev. page << föreg. sida <<     >> nästa sida >> next page >>


Project Runeberg, Tue Nov 12 16:24:24 2019 (aronsson) (download) << Previous Next >>
http://runeberg.org/tektid/1939i/0017.html

Valid HTML 4.0! All our files are DRM-free