Full resolution (JPEG) - On this page / på denna sida - H. 28. 14 juli 1945 - Försäljningsingenjörens roll vid distribution av produktionsmedel, av Bertil Svedberg
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
Below is the raw OCR text
from the above scanned image.
Do you see an error? Proofread the page now!
Här nedan syns maskintolkade texten från faksimilbilden ovan.
Ser du något fel? Korrekturläs sidan nu!
This page has never been proofread. / Denna sida har aldrig korrekturlästs.
/// juli 1945
777
Försäljningsingenjörens roll
vid distribution av produktionsmedel
Civilingenjör Bertil Svedberg, Stockholm
Att börja med kunna vi konstatera, att vi
svenkar inte alltid i tillbörlig grad ägnat vår
uppmärksamhet åt distributionen av tekniska produkter
och produktionsmedel.
Det är svårt att säga, varför så är fallet. Till en
del torde det dock bero på att några egentliga
avsättningssvårigheter aldrig hitintills varit för
handen och att vår verkstadsindustris produktion
till största delen utgjort svar på en rådande
efterfrågan. På grund av att många
industriföretag ej ha så hög mekaniseringsgrad ha heller icke
konjunkturvariationerna haft så stor inverkan på
företagens ekonomiska soliditet som skulle varit
fallet, om de fasta omkostnaderna varit högre
och specialiseringen och rationaliseringen drivits
längre såsom är fallet med ett flertal amerikanska
industrier.
Dessutom inverkar det förhållandet, att vi med
en viss förkärlek ägnat våra krafter åt att
frambringa förnämliga konstruktioner och kvaliteter,
antagligen beroende på att svensken i allmänhet
är lagd åt det konstruktiva hållet. Man måste
tyvärr även räkna med den överlägsna och
misstänksamma attityd, som den svenska ingenjören
intagit och tyvärr fortfarande alltför ofta intar
gentemot försäljaren och som gjort yrket
avskräckande för våra yngre teknici. Vidare vill jag
också som en bidragande orsak framdra, att en
försäljningsingenjör bör äga läggning för såväl
tekniska som merkantila spörsmål, inen att en
förening av båda dessa egenskaper icke visat sig
vara vanlig.
Oberoende av om distributionen
uppmärksammats eller ej, så är den lika viktig som någon
annan funktion på varans väg från råmaterial
till kunden. Man kan också med största säkerhet
förutspå, att dess betydelse efter det pågående
kriget kommer att stiga kraftigt. Mer och mer
kommer man att inse vanskligheten av att bygga
upp en produktiv enhet utan att ha förmåga att
kontrollera produkternas avsättning, ja, utan att
ens lia en aning om, vilka många av
avsättningsmarknaderna äro och rörelserna inom
marknaderna, vilket inom många områden är en mycket
vanlig företeelse.
Distribution är ett ord, som tyvärr ej är ensidigt
DK C58.8
bestämt inom litteraturen och som därför måste
definieras. Med distribution menar jag varans
gäng frän tillverkaren till avnämaren samt de
faktorer, som inverka på denna varans rörelse.
Distributionsfunktionen är sålunda ej skarpt begränsad
att ta vid, där tillverkningsfunktionen har slutat,
utan den måste alltså även kunna göra sig
gällande vid t.ex. konstruktionens utformande. Tydligt
framgår detta vid en blick på konsumtionsvaror,
som skola hålla en viss kvalitet, vara förpackade
på ett för kunden passande sätt osv.
Vid försäljning av industriella produktionsmedel
måste som en följd av ovannämnda definition pä
distribution, tekniskt kunnigt folk användas och
den allmänt vedertagna benämningen på dessa
män är nu "försäljningsingenjör".
Jag vill parentetiskt poängtera, att
försäljnings-ingenjören varken kan eller bör omspänna det
stora arbetsfält för distributionen, som
ovanstående definition skisserat. Men på grund av den
kontakt ban når med varan under dess olika
stadier av tillverkning och förbrukning, är det
fördelaktigt om ban är kompetent att ge impulser,
som kunna leda till en effektivare distribution.
För att kunna fylla sin funktion måste
försäljningsingenjören först och främst arbeta som
någon slags förbindelseofficer mellan producent och
kund. Han måste kunna sätta sig in i såväl
tillverkarens som avnämarens tekniska och i viss
mån även ekonomiska problem men framförallt
måste han vara väl införsatt i den sålda
produktens konstruktion.
Innan han insättes på det egentliga
försäljningsarbetet, bör han därför ha deltagit i tillverkningen
och monteringen av produkten samt av
konstruktören ha insatts i konstruktionens olika
egenskaper och lärt sig varför produkten till sina olika
delar utformats på sätt som skett. Likaledes bör
han känna till likartade produkters uppbyggnad
och arbetssätt. Det karakteristiska hos ett
produktionsmedel räknas nämligen för ingenting, om
dessa karakteristika ej äro uttryckta i form av
förmåner, som kunna bevisas genom tidigare
vunna erfarenheter eller genom klara resonemang
och beräkningar.
Genom att väl fylla sin funktion som förbindelse-
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
