Full resolution (JPEG) - On this page / på denna sida - H. 28. 14 juli 1945 - Försäljningsingenjörens roll vid distribution av produktionsmedel, av Bertil Svedberg
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
Below is the raw OCR text
from the above scanned image.
Do you see an error? Proofread the page now!
Här nedan syns maskintolkade texten från faksimilbilden ovan.
Ser du något fel? Korrekturläs sidan nu!
This page has never been proofread. / Denna sida har aldrig korrekturlästs.
/// juli 1945
779
att vinstmotivet inom försäljningsingenjörens
gebit normalt icke är direkt associerat till den köpta
artikeln utan till processer, som innebära
framställning av produkter och tjänster. Med andra
ord är kunden intresserad av att köpa en speciell
artikel endast i den mån, densamma står i relation
till en serie operationer, som i sin helhet ha till
ändamål att åstadkomma ett ekonomiskt givande
resultat. Varken en verktygsmaskin eller en travers
fyller något ändamål i sig självt utan endast i
den mån de utgöra lösning av ett
framställnings-tekniskt problem. Den, som tillhandahåller
tekniska tjänster eller produkter, måste lära sig inse,
att köpmotiven icke tillfredsställas av tjänsterna
själva utan av de resultat som dessa tjänster
kunna åstadkomma.
Inom industrin förminskar en förståndig
investering de tillverkade produkternas kostnad eller
höjer deras kvalitet, så att ökad vinst kan
erhållas, trots att därvid eventuellt brukbara
maskiner måste kasseras. Köparen har oftast detta
klart för sig och försäljningsingenjören bör därför
komma ihåg, att det i de flesta fall är enkelt, att
med en kalkyl eller några jämförande kurvor
bevisa det ekonomiskt befogade i en ny- eller
rein-vestering.
Det fordras emellertid av försäljningsingenjören,
att han hos kunden skall ingjuta en känsla av
förtroende. Detta är ofta en förutsättning för att
han skall få dra fram sina synpunkter inför
kunden. I detta sammanhang vill jag även påpeka,
att samma sanning kan framställas på många
olika sätt. Det är icke något fel, om
försäljningsingenjören genom ett visst mått av dramatisering
förmår att bättre än på annat sätt väcka kundens
intresse.
Härigenom ha vi kommit in på
försäljningsingenjörens personliga kvalifikationer. Till dessa
hör även, att han ständigt skall sträva efter att
hålla den tekniska utvecklingstendensen klar för
sig. Om förmåga och god vilja finnas, bör detta
ej ställa sig alltför svårt. Arbetet underlättas
genom mängden och variationen av företag, som
han kommer i kontakt med.
Allt effektivt arbete måste inrikta sig på vissa
mål. Målen äro ofta svåra att fixera och
analysera. Man bör dock försöka att göra detta för att
underlätta och förenkla arbetet. För
försäljnings-ingenjören gäller det att identifiera möjliga
marknader och söka analysera dessa och de redan
kända. Analysarbetet leder till att han bättre kan
planera sitt försäljningsarbete och att det kan
bedrivas med de lämpligaste metoderna. Till
försäljningsingenjörens personliga kvalifikationer
räknar jag därför även förmågan att utföra
sådana analyser. Sätten för att lära känna
marknaderna äro många. Statistiska publikationer äro
till stor nytta. Tidningar och tidskrifter innehålla
uppgifter om planerade arbeten och ge kunskap
om förändringen av aktiviteten inom olika om-
raden. Nya uppfinningar, som ge möjlighet till
nya marknader, göras. Vissa industrier, såsom
sockerindustrin, äro beroende av
skördeförhållanden och av att leveranserna kunna fullgöras före
bestämd tid. Ersättningsindustrier uppnå
dominerande storlek under krigstid. Skatter,
diskontopolitik, statliga byggnadsprogram,
naturkatastrofer förändra marknadernas utseende och det är
lämpligt, att försäljningsingenjören följer ined
dessa förändringar och ändrar sina metoder och
planerar sitt arbete i anslutning till dem.
Försäljningsingenjören måste även kunna
avpassa sina arbetsmetoder efter olika kunders
inköpsvanor. Bakom varje köp finns den grupp
personer, vilkas meningar och beslut det är, som
i sista hand avgjort, vilken produkt som skulle
anskaffas. Vi kunna tänka oss olika fall. Normalt
är det vederbörande driftingenjör, som synes
avgöra ett köp av ett industriellt
produktionsmedel. Men om varan är avsedd att åstadkomma en
förbättring av kundens produkter, så kommer
även kundens konstruktör att bli medagerande i
köpet och blir med stor sannolikhet den, som
avgör detsamma. I andra fall, som t.ex. då
produktionsmedlet kan tänkas göras till standard i
kundens företag, är det närmast företagets
verkställande direktör som dirigerar inköpet. Sådana
inköpsavtal bildas oftast med industrier, som äro
så stora avnämare av en viss typ av
produktionsmedel, att en standardisering, innebärande inköp
av endast ett bestämt fabrikat, är nödvändig med
hänsyn till reservdelsanskaffningen. Ibland
inverkar även företagets styrelse på
anskaffningsfrågan, men detta förekommer relativt sällan.
Försäljningsingenjörens arbete underlättas avsevärt
om han kan ta reda på vilka personer, som
komma att inverka på köpet, emedan
försäljningsarbetet då kan planläggas effektivare och från
början inriktas på rätt man. Mindre viktigt torde
det vara att ha reda på de rent administrativa
inköpsvanorna, ehuru även detta är av viss
betydelse vid avslutandet av köpet och eliminerar
många irritationselement, särskilt vid långvarigt
samarbete.
Vi ha talat 0111 försäljningsingenjörens betydelse
för det privata företaget, men i
distributionsprocessen vill jag även inlägga en ideell uppgift
av-social betydelse, nämligen den kontakt med och
kännedom om marknadernas statik och dynamik,
som gör att dels den förhandenvarande produkten
kan förbättras, dels att tillverkarens
produktionskapacitet kan inriktas på artskilda eller helt
nyuppfunna produkter, som samhället är i behov
av och vilkas färdigställande skulle verka
befrämjande på den kulturella utvecklingen.
Dessutom vill jag göra gällande, att
försäljningsingenjören genom sin förmåga att kunna påverka
efterfrågan har även en annan social funktion
att fylla. Under tider av minskande efterfrågan
märker man en mycket stark tendens att minska
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
