Full resolution (JPEG) - On this page / på denna sida - Försäljning - Försäljningsbudget - Försäljningskostnad
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
Below is the raw OCR text
from the above scanned image.
Do you see an error? Proofread the page now!
Här nedan syns maskintolkade texten från faksimilbilden ovan.
Ser du något fel? Korrekturläs sidan nu!
This page has never been proofread. / Denna sida har aldrig korrekturlästs.
FÖRSÄLJNINGSBUDGET
till den, råda köparen och köpslå med honom
för att få till stånd ett köpslut. — F. utföres med
en mängd olika hjälpmedel, och den utformning
den får är i hög grad beroende av den vara, som
skall säljas, till vem den skall säljas, om f. skall
ske inom landet el. på export o.s.v. F. av
stapelvaror som vete, bomull och kaffe sker under en
fast organisation och med en gång för alla
bestämda regler betr, leverans, betalning, kvaliteter
o.d. Producenter och grossister, som sälja till
industriella förbrukare, detaljister m.fl., utforma
sin f. annorlunda än detaljisten, vars kundkrets
huvudsaki. är de slutliga konsumenterna. Vid ett
fåtal oumbärliga konsumtionsvaror är det
lämpligt med massförsäljning, men för de flesta varor
är en s.k. selektiv f. mest ekonomisk. Denna
utföres på sådant sätt, att den riktar sig endast
till potentiella kunder och helst vid en tidpunkt,
då deras köpbehov är aktuellt. Oberoende av
inom vilket led av distributionen det är fråga om,
kunna kunderna bearbetas genom muntlig
(personlig) f. el. genom skriftlig f., d.v.s. med hjälp
av brev, annonser, trycksaksreklam o.d.
Utmärkande för all f. är, att den till en viss, i regel
stor del har en rent distributiv uppgift men
även en marknadsskapande uppgift, vars
betydelse är i ständig tillväxt. I det förra fallet
gäller det att genomföra en f. till en kund, som
vet, att han vill köpa och vad han vill köpa. I
regel har kunden tidigare påverkats genom
marknadsskapande f., som kan vara både personlig
och opersonlig. Den marknadsskapande f. kan
välja olika vägar: sälja mer till de gamla
kunderna, sälja mer inom det gamla
avsättningsområdet men till nya kunder el. upparbeta en ny
marknad. Bägge formerna äro lika nödvändiga,
för att icke affärsaktiviteten skall stanna av el.
rent av gå tillbaka. En producent väljer för att
sälja sin vara den f.-form (i första hand direkt
till förbrukaren el. indirekt genom mellanhänder),
som medför de lägsta sammanlagda
distributions-och produktionskostnaderna, sett ur den enskilda
producentens synpunkt.
De olika f.-funktionerna sammanföras i allm.
till en f.-avdelnmg under en gemensam f.-ledning,
vars främsta uppgift är att upprätthålla
samarbete med företagets produktions- och
redovis-ningsavdelningar. F.-ledningen skall även bygga
upp och vidmakthålla en f.-organisation, utforma
företagets f.-politik, genomföra planering av
f.-arbetet samt samordna den personliga f. med
reklamen* och sales promotion*-åtgärderna. Den
vanligaste f.-organisationen är den, där f.-chefen
direkt under företagsledningen handhar alla
f.-åtgärder. Reklam och sales promotion betraktas
här som stödåtgärder till det personliga f.-arbetet.
Ibland kunna alla tre f.-funktionerna vara
jämställda och lyda direkt under företagsledningen.
Några allmängiltiga regler för en f.-organisations
utformning finnas knappast, annat än de för alla
organisationsformer gemensamma, att de böra
ge möjlighet till ett rationellt och effektivt
arbete. Med hjälp av egna
marknadsundersökningar*, genom bearbetning av tillgänglig
statistik och genom analyser av den egna f. kan den
mera detaljerade planeringen av f.-arbetet ske.
Med ledning av de insamlade uppgifterna
upp
rättas ofta en f.-budget (se Företagsbudget),
d.v.s. f.-ledningens förväntningar betr,
f.-resulta-tet, som även lägges till grund för f.-kvoter för
varje avdelning, distrikt, varugrupp och
försäljare. Från försäljarna inkomma f.-rapporter,
vilka kunna bearbetas och sammanställas till
f.-statistik, som ger f.-ledningen möjlighet att utöva
f.-kontroll. Kontrollen kan gälla ej blott varje
försäljares prestationer utan även hela
f.-appara-tens effektivitet, f.-kostnadernas* utveckling el.
resultatet av en viss f.-kampanj. — I alla led
av distributionen, oberoende av varutypen och
f.-organisationens form, spelar den personliga f.
en stor roll. En av f.-avdelningens främsta
uppgifter är därför att utvälja och utbilda nya
försäljare. Mellanledsförsäljaren, som säljer till
grossister och detaljister, måste ha andra
kvalifikationer än direktförsäljaren, som arbetar direkt
på förbrukarna, och serviceförsäljaren, som, utan
att själv sälja, besöker kunder och diskuterar
aktuella problem med dem. Butiksförsäljaren,
som är den vanligaste försäljartypen, skiljer sig
återigen från de tidigare nämnda. För att
effektivisera f.-arbetet anordnas utbildningskurser för
försäljarna. Samma uppgift ha försäljarmötena
el. -konferenserna, där företagets egna försäljare
och ev. återförsäljare kunna diskutera
gemensamma f.-problem. I försäljarhandboken kunna
försäljarna få lämpliga f.-argument förutom de
upplysningar de behöva om det egna företaget,
om varan och dess användningsmöjligheter, om
kunderna och marknaden m.m. — De olika
system, som användas för avlöning av försäljare
äro fast lön, provision el. tantiem i förh. till
f.-resultatet och kombinationer av dessa med el.
utan garanterad fast lön. En för både företaget
och försäljaren lämplig avlöningsform bör ge
försäljaren en jämn och säker inkomst, utan att
han därför förlorar intresset för att förbättra sitt
resultat, samtidigt som hänsyn tas till
förhållandet mellan verklig f. och f.-möjligheterna. —
Jfr Detaljhandel och Grosshandel. — Litt.:
”Företagsekonomisk handbok”, 2 (1945); T. Björklund
& C. Brockman, ”Handbok i f. och reklam” (s.å.);
”Marketing handbook”, utg. av P. H. Nystrom
& A. W. Frey (1948). H.Rbg.
Försäljningsbudget, se Företagsbudget.
Försäljningskostnad, kostnad* för att öka
avsättningen av en vara i mots. till kostnad för
att producera den. Då man inom
nationalekonomien under produktion i vidare mening även
innefattar transport och distribution, är f. alltså
ej kostnader för själva avyttringen till kunderna
utan kostnader, som nedläggas på att förmå dessa
att efterfråga varan. Råder helt fri konkurrens
på en fullkomlig marknad, äro f. ej
motiverade, då på en sådan utbjudes en enhetlig vara
och endast en prisskillnad ger kunderna
anledning att föredra en säljare framför en annan.
Det har dock blivit allt vanligare, att säljarna
underlåta att konkurrera genom prissänkningar
och i stället söka öka sin avsättning genom olika
former av reklam; priskonkurrens ersättes av
reklamkonkurrens. Även den senare kan dock
ställa sig dyrbar för företaget. Om säljarna
utgå från ett givet pris, lönar det sig att utsträcka
produktion och reklam till den punkt, där den
— 99 —
— 100 —
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
