Full resolution (JPEG) - On this page / på denna sida - H. 28. 14 juli 1945 - Försäljningsingenjörens roll vid distribution av produktionsmedel, av Bertil Svedberg
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
Below is the raw OCR text
from the above scanned image.
Do you see an error? Proofread the page now!
Här nedan syns maskintolkade texten från faksimilbilden ovan.
Ser du något fel? Korrekturläs sidan nu!
This page has never been proofread. / Denna sida har aldrig korrekturlästs.
(77
TEKNISK TIDSKRIFT
officer och genom all sträva efter att söka bryta
isoleringen mellan tillverkare och kund, kan
försäljningsingenjören bli effektiv i sitt arbete.
Verkligt effektiv är han dock först, när han har
förmåga att upptäcka det, som med ett aktuellt
uttryck kan betecknas som konsumtionsreserver.
Han skall med andra ord ha förmågan att finna
på förbättringar, där den salubjudna produkten
kan användas, upptäcka nya marknader, som
legat latenta, osv.
Hur skall då dessa dolda konsumtionsreserver
kunna framletas? I)et första villkoret är, att
försäljningsingenjören skall kunna sätta sig in i
kundens produktion och även göra detta. Han måste
nämligen veta, på vilket sätt och under vilka
förhållanden varan skall arbeta för att tillsammans
med köparen kunna avgöra vilket
produktionsmedel som i varje fall är det lämpligaste.
För att komma in i kundens produktion måste
försäljningsingenjören först och främst etablera
ett samarbete med kundens ingen jörer. Detta
samarbete blir fruktbärande, endast om
försäljningsingenjören äger förmåga för konstruktivt och
organisatoriskt tänkande, som han utnyttjar
samtidigt som han behåller kontakten med den
företagsekonomiska sidan av förhandenvarande
problem. Utvecklingen synes peka på att det blir av
allt större betydelse, att försäljningsarbetet
bedrives på basis av god förståelse för dessa ting.
Samarbetet bör även utsträckas till kundens
arbetare i den mån försäljningsingenjören kommer
i kontakt med dessa vid sina besök. Detta emedan
arbetarna ofta komma med mycket värdefulla
synpunkter på konstruktionens utformning,
speciellt i relation till andra likartade produkter.
Likaså bör försäljningsingenjören söka
samarbete med leverantörer av utrustningar, som
komplettera de produkter, som han tillhandahåller. 1
de fall där försäljningsingenjören själv fungerar
som köpare av sådan utrustning och
kompletteringen sålunda sker före den slutliga leveransen,
är det givetvis av vikt, att samarbetet blir så
friktionsfritt och angenämt som möjligt.
Genom att kombinera de så vunna kunskaperna
med en ingående kännedom om den egna
produkten, har försäljningsingenjören erhållit
grundförutsättningen för att inför kunden kunna bevisa
det ekonomiskt befogade i såväl ersättningsinköp
(reinvesteringar) som utvidgningar
(nyinvesteringar) med utnyttjande av det saluförda
produktionsmedlet.
Emedan avnämaren vid planerandet av sina
inköp är starkt intresserad av att tillgängligt kapital
disponeras på bästa sätt, måste man fordra av
försäljningsingenjören, att han även söker förstå
de problem och synpunkter, som göra sig
gällande hos köparen vid bedömandet av olika
anskaffningsmöjligheter. Det är varans lämplighet för
den funktion, den skall fylla, som är avgörande
och ej dess olika egenskaper. Lämplighet innebär
kanske ena gången dålig kvalitet och kort
livslängd men lågt pris och i andra fall motsatsen.
Jag vill göra gällande, att det är
försäljningsingenjörens plikt att, i den mån han är bättre
införsatt än motparten i det förhandenvarande
problemet. försöka dirigera köpet så att investeringen
sker i den lämpligaste utrustningen, även om
denna icke kan tillhandahållas av honom själv.
Likaledes bör han föreslå att anskaffningsfrågan
av-skrives, om han så skulle finna lämpligast ur
kundens synpunkt. Härigenom går han
visserligen miste om en tillfällig förtjänst. Men han har
dels intet intresse av att hans kunds finansiella
ställning försvagas och dels stärker han genom
ett sådant handlande sin egen position och gör
att kunden med största förtroende kan vända sig
till honom igen i framtiden.
Det är klart, att intet företag köper bara för att
ett annat företag vill sälja. Försäljningsingenjören
måste därför veta, varför kunden över huvud
köper ett industriellt produktionsmedel.
Man kan därvid säga, att grundmotivet för
industrimannens köpönskan är viljan till ökad vinst
(eller minskade förluster). Köpekostnader,
driftkostnader, underhållskostnader, den mot
livslängden svarande årliga avskrivningskostnaden,
räntekostnader, konjunkturvariationer, allt detta
över-väges och jämföres av kunden med de
vinstmöjligheter, som anskaffningen för med sig. Detta
ställer nya fordringar på försäljningsingenjören
Han måste känna den produkt, han salubjuder
likaväl som han känner till konkurrenternas. Ett
högt pris kan vara av liten betydelse, om bara
kvaliteten innebär lättskötthet samt god säkerhet
mot kostnadsdragande driftstopp och stora
reservdelskostnader.
Ett försök till klargörande av vinstens betydelse
är här på sin plats. Ett industriföretag står i
ansvarig ställning till 1) aktieägarna, 2) sina
anställda, 3) den som köper av och säl jer till det och
till 4) samhället som helhet. För att fylla de
fordringar, som på grund härav ställas på företaget,
måste det ga med vinst. Denna princip utgör
grunden för företagets framgång. Om de, som
investera kapital, ej få något till godo för sina
investeringar och för de risker de ta, kommer
givetvis det för ett företags drivande nödvändiga
kapitalet ej att finnas tillgängligt. Om företaget
icke går med vinst, äventyras likaledes de
anställdas existens och de förbindelser, som företaget
påtagit sig.
Det ligger nära till hands att bedöma ett företags
betydelse sett ur räntabilitetssynpunkt efter
omsättningens storlek, antalet maskiner,
produktionskapaciteten eller mängden av anställda. Den
enda bedömningsgrunden är emellertid möjligast
stadiga fortlöpande vinst, tillräckligt stor för att
företaget skall kunna fullgöra sina fyra
ovannämnda plikter.
Jag bör kanske i detta sammanhang anmärka,
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
