Full resolution (JPEG) - On this page / på denna sida - Sten Selander: Moderna trollformler - Anmälda böcker
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
Below is the raw OCR text
from the above scanned image.
Do you see an error? Proofread the page now!
Här nedan syns maskintolkade texten från faksimilbilden ovan.
Ser du något fel? Korrekturläs sidan nu!
This page has never been proofread. / Denna sida har aldrig korrekturlästs.
MODERNA TROLLFORMLER
då kommer denne sig mycket sällan för med
att göra invändningar. Man ska inte fråga
en dam, om hon önskar en stor eller liten
tvål: troligen säger hon då en liten, antingen
därför att hon inte behöver en stor eller
därför att hon vill spara. Frågar man däremot:
”Vi tar naturligtvis det ekonomiska familj
e-formatet?” (vilket självfallet är den större
storleken), svarar hon i nio fall av tio: ”Ja
visst”. Likaså bör en slaktare, som råkat
skära av ett och ett halvt kilo kött till en fru
som begärt att få ett och ett kvarts, inte
beklagande säga: ”Ett och ett halvt kilo — är
det för mycket?”, utan: ”Det blir för fyra
och femtio — är det nog?” Så länkas
kundens tankar bort från möjligheten att hon
skulle få för mycket, hon märker inte att hon
får mer än hon begärt och svarar som det
faller sig naturligast; ”Jo, det är alldeles
nog.”
Wheeler liknar själv sina ”tested
senten-ces” vid betet i en råttfälla, dit det gäller att
locka in kunden-råttan. För att få in henne
måste man först få henne nyfiken, få henne
att nosa på betet. En gång fick Wheelers
institut i uppdrag att hitta på något medel att
stimulera försäljningen av ett visst slags
sardiner, som var något dyrare än andra och
därför svårsålda. Efter åtskilligt funderande
kom han på följande lysande idé.
Speceri-handlarna instruerades att just när en kund
avsiutat sina inköp lägga fram en låda av
sardinerna i fråga på disken och säga: ”De
här sardinerna vänder de på en gång i
månaden.” ”Varför i all sin dar då?” frågade
naturligtvis nio kunder av tio och tog upp lådan
från disken (en handling, påpekar Wheeler,
som innebär att varan redan är till hälften
såld). Varpå specerihandlaren förklarade, att
detta skedde för att oljan, som samlats i
bottnen på lådan, skulle rinna genom sardinerna
och hindra dem från att torka. Resultatet blev,
att hela sardinfabrikens lager såldes slut på
mindre än två veckor — ett absolut rekord.
Vad man gillrar råttfällan med betyder
mindre: det kan vara ganska hårdsmälta
saker, bara de serveras aptitligt. De
amerikanska pianofabrikerna brukar exempelvis
sälja sina instrument på aderton månaders
avbetalning. Men en vacker dag fick
föreståndaren för musikavdelningen i ett varuhus
det ovälkomna meddelandet, att ledningen
beslutat korta av kredittiden inom deras firma
till ett år. Han visade sig emellertid
situationen vuxen, annonserade bara som en
glädjande nyhet: ”Ett helt år att betala av ert
piano på!” och sålde fler pianon än
någonsin förr. Man kan också dra fram
kommissarien för en utställning i Cleveland, som
andra året utställningen pågick fick det
obehagliga uppdraget att klämma ur de lokala
magnaterna dubbelt så stora bidrag som året
förut. Han ringde då upp alla bidragsgivarna,
talade i förtroende om för var och en av dem
att kommittén funderade på att sätta upp
honom för tre gånger det första årets belopp
och rådde honom att förebygga detta genom
att skicka in en check på dubbla den
ursprungliga summan innan kommittén hann
sammanträda. Inom en vecka hade han fått
in alla de pengar han skulle skaffa. Som
Wheeler säger, ifall råttfällan bara är
skickligt gillrad, fungerar den alltid.
Det gäller endast att inte visa någon
blödighet eller barmhärtighet mot kunderna. ”Ta
alltid reda på alla kundens undanflykter och
ursäkter”, skriver Wheeler. ”Varför? är det
ord han har svårast att slingra sig ifrån. Om
ni bara kan få honom att erkänna: Det är
min enda invändning, så har ni honom fast;
ty vilken invändningen än är, finns det alltid
ett svar på den. Och om han skulle fråga er
varför han egentligen alls skall köpa den
förbaskade smörjan, så bemöt honom genast
med: Varför frågar ni varför? När ni är
39
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
