Full resolution (JPEG) - On this page / på denna sida - Häfte 15. 15 april 1939 - Försäljningsadministration, av Göran Holmquist och Gösta Claeson
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
Below is the raw OCR text
from the above scanned image.
Do you see an error? Proofread the page now!
Här nedan syns maskintolkade texten från faksimilbilden ovan.
Ser du något fel? Korrekturläs sidan nu!
This page has never been proofread. / Denna sida har aldrig korrekturlästs.
TekniskTidskrift
HÄFTE 15 UTGIVEN AV SVENSKA TEKNOLOGFÖRENINGEN 15 APRIL
ÅRG. 6 9 CHEFREDAKTÖR: KARL A. WESSBLAD 19 3 9
INNEHÅLL: Försäljningsadministration, av Göran Holmquist och Gösta Claeson. — Notiser. —
Sammanträden.
Försäljningsadministration.
Av GÖRAN HOLMQUIST och GÖSTA CLAESON.1
Man kan med goda skäl fråga sig, varför
försäljningens problem rönt så mycken uppmärksamhet
inom affärsvärlden under de senaste decennierna. Ett
affärsföretags uppgift är och har alltid varit att
genom inköp eller egen tillverkning tillhandahålla vissa
varor och tjänster, och just denna prestation, dvs.
produktionen, har i allmänhet erbjudit problem, som
i första hand pockat på uppmärksamhet hos
företagets ledning. Att så mycket större intresse numera i
stället ägnas åt avsättningen och dennas befordrande,
torde icke bero därpå, såsom man kanske tidigare
velat göra gällande, att produktionsapparaten nått en
viss fulländning, medan distributionens problem
förblivit i huvudsak olösta. Snarare är det väl så, att
på grund av genomgripande förändringar i vårt
tekniska vetande en avsevärd förskjutning inträtt i
förutsättningarna för vår ekonomiska verksamhet.
Därigenom ha produktionsmöjligheterna stegrats i en
förut oanad grad, men samtidigt ha nya
avsättningsproblem uppstått, vilka helt skilja sig från dem, som
tidigare varit rådande.
I och med att de tekniska framstegen antagit
karaktären av en bestående institution och således
fortgå i en ständig utveckling, ställes
försäljningsledningen inför en fortlöpande och betydelsefull
anpassningsuppgift. Därtill ha de enormt ökade
kommunikationsmöjligheterna, som befordrat resor mellan
såväl närliggande som avlägsna orter samt utlöst ett
livligt utbyte av varor och idéer, på en gång vidgat
marknaden för varje enstaka produkt och samtidigt
begränsat den genom snabba skiftningar i smak,
mode och levnadsvanor. Det gäller därför mer än
någonsin tidigare att anpassa försäljningen till
rådande produktionsmöjligheter, för att företagets
räntabilitet skall kunna vidmakthållas. Detta
förutsätter dels en optimal avsättning av företagets
tillverkning genom en effektiv försäljningsorganisation och
kundbearbetning, och dels ett studium av kundernas
vanor och reaktioner med avseende på den erbjudna
varan i syfte att möjliggöra en kontinuerlig
anpassning av varan och med dennas försäljning förbundna
tjänster efter marknadens krav.
i Föredrag hållet i samband med av Svenska
teknologföreningens avdelning för Industriell ekonomi och organisation
anordnad kurs i försäljningsorganisation tisdagen den 24
januari 1939.
I. Försäljningsledningens uppgifter.
Den första av dessa tvenne sistnämnda
uppgifter, den egentliga försäljningen, har givetvis av
gammalt påbördats försäljningsledningen. Den andra
uppgiften, anpassningen av varan och
försäljningsapparaten, vilken uppgift i den amerikanska
litteraturen vanligen går under namnet "merchandising",
anses ibland tillhöra försäljningsledningen, medan den
i andra fall säges tillkomma den över denna stående
företagsledningen. Utan att här uttala någon åsikt
om vilken företagsfunktion denna uppgift rätteligen
tillhör — ställningstagandet torde i huvudsak bero på
företagets art och övriga organisation — vilja vi
dock inledningsvis betona fördelen av att
försäljningsorganisationen så uppbygges, att den till vissa
delar kan övertaga denna uppgift. Studiet av
marknaden är en av de metoder, på vilka
merchandising-arbetet måste bygga, och då inom många företag
marknadsundersökningar ansetts vara en
försäljningsfunktionen närliggande uppgift, kan åtminstone
denna del av anpassningsarbetet anförtros åt
försäljningsledningen. Denna är ju till sin natur
förbindelselänken med marknaden och bör därför genom
sin kontakt med kundkretsen kunna relativt klart
registrera dess reaktioner och önskemål.
Om vi alltså i fortsättningen hänföra
merchan-dising-uppgiften i huvudsak till företagsledningens
arbetsområde, återstår såsom försäljningsledningens
centrala uppgift att ansvara för en optimal
avsättning av företagets tillverkning, varvid det med
optimal menas den avsättning, som under rådande
produktions- och marknadsförhållanden och med
hänsynstagande till företagets utveckling på lång sikt ger
företaget en maximal nettovinst (respektive minsta
möjliga förlust). Närmare angivet består denna uppgift
i att inom ramen för de av företagsledningen givna,
allmänna riktlinjerna planera, leda och koordinera
försäljningsarbetet i alla dess aspekter samt att
fortlöpande kontrollera, huru detta arbete utföres av
försäljningsledningen underställda personer.
1. Försäljningsarbetets planering.
Försäljningsarbetets planering i tiden kan väl
numera anses såsom en nödvändig förutsättning för ett
rationellt uppläggande av tillverknings- och
material-anskaffningsprogrammen. Dessa måste ju ytterst
205
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
