Full resolution (JPEG) - On this page / på denna sida - Häfte 15. 15 april 1939 - Försäljningsadministration, av Göran Holmquist och Gösta Claeson
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
Below is the raw OCR text
from the above scanned image.
Do you see an error? Proofread the page now!
Här nedan syns maskintolkade texten från faksimilbilden ovan.
Ser du något fel? Korrekturläs sidan nu!
This page has never been proofread. / Denna sida har aldrig korrekturlästs.
Teknisk Tidskrift
bygga på en uppskattning av försäljningen under den
närmast liggande arbetsperioden. Dessutom är en
planering av arbetet ofta nödvändig för att samordna
de olika detaljer, som ingå i en försäljningskampanj.
En dylik planering underlättas vanligen genom
begagnandet av budgetmetoden, som består i en
periodisk fixering av målsiffror och tidpunkter för olika
med försäljuingsarbetet sammanhängande
prestationer. Vid sidan av den mera rutinmässigt
organiserade och för kortare perioder upplagda
försäljningsplaneringen åligger det även försäljningsledningen att
bilda sig en uppfattning om avsättningens
utvecklingsmöjligheter på lång sikt, d. v. s. att sondera
marknaden för eventuella nya produkter och att
undersöka möjligheterna för öppnandet av nya
avsättningsområden eller för bearbetandet av nya
kundkategorier. Detta innebär ett ingående studium av
försäljningens utvecklingstendenser och en periodiskt
återkommande analys av marknads- och
konkurrensförhållanden.
2. Försäljningsarbetets ledning.
Ledandet av försäljningsarbetet inom ett
storföretag — och det är ju i huvudsak storföretagens
administrationsproblem, som här komma att behandlas -—
ställa numera liksom varje annan del av
företagsledningen stora krav på sina utövare.
Företagsledning är, om icke en vetenskap så dock en konst, för
vilkens rätta utövande en mängd regler och
principer ha uppställts och i vilkens bördiga jordmån en
rik flora av litteratur spirat upp. Man kan söka
orsaken till detta växande intresse för administrativa
problem i företagens av den tekniska utvecklingen
gynnade och framtvingade individuella storlek.
Många affärsföretag äro i dag så stora, att det blivit
ett tekniskt problem likaväl som ett moraliskt och
socialt problem att leda dem och cltt SS» leda dem,
att icke de ekonomiska fördelar de erbjuda,
neutraliseras av en avtagande rörlighet och smidighet i deras
interna organisation och deras förhållande till
marknaden. Administrationen har sålunda blivit en
företagets speciella uppgift vid sidan av dess rent
ekonomiska funktion i samhället.
För att en stor organisation skall kunna arbeta
effektivt, måste den ha vissa klart uppdragna
riktlinjer att följa. Alla delar av organisationen måste
sedan inriktas på att förverkliga det mål som sålunda
utpekas och alla krafter inordnas under detta syfte.
Ledandet förutsätter därför ett angivande av dessa
riktlinjer. Detta är vad man menar med en klar och
entydig formulering av företagets politik, om vilken
alla därav berörda personer böra noga underrättas.
Ett klart angivande av ett storföretags politik är
så mycket mera nödvändig, då man insett
möjligheten av att bedriva en självständig försäljningspolitik.
Många företag äro numera så stora, att de direkt
kunna inverka på marknaden, och de äro därför icke
längre helt beroende av dennas växlingar. Genom
utbildandet av egna varumärken och en vitt
förgrenad försäljningsorganisation samt genom diverse
kundpåverkande åtgärder äro de ofta i stånd att
inom mer eller mindre vida gränser genomdriva sina
egna villkor. För att tillvarataga dessa möjligheter
är uppställandet av en klar försäljningspolitik av
största betydelse.
Inom företaget är ledningens kanske största upp-
gift att så samordna de i organisationen ingående,
ofta divergerande krafterna, att bästa möjliga
slutresultat uppnås. En reklamkampanjs effekt, för att
nämna ett exempel, beror ofta på ledningens förmåga
att sammanställa denna med det ordinarie
försäljnings-arbetet. Dels måste försäljare, reklambroschyrer och
annonser så att säga "tala med en mun" och dels måste
det opersonliga reklamarbetet åtföljas av och slutföras
medelst den personliga försäljarebearbetningen.
3. Kontrollen över försäljningsarbetets utförande.
Det dagliga arbetet inom företaget kan givetvis
icke i alla dess otaliga detaljer personligen ledas och
övervakas av för ledningen ansvariga personer. Man
är därför hänvisad till s. k. "standing orders" som få
gälla såsom prejudikat för liknande fall, där
ledningen av praktiska skäl icke kan eller bör rådfrågas.
Större delen av det rutinmässiga arbetet följer i
själva verket alltid dylika stående arbetsorder. Endast
där en ny situation inträffar, vilken ej förutsetts eller
för vilken förhållningsorder ej i förväg lämnats,
behöver sålunda besked inhämtas av överordnad
person. Inom det starkt självständiga
försäljningsarbetet måste emellertid i allmänhet överlåtas åt de
direkt handlande personerna att taga ställning och
handla efter eget omdöme i överensstämmelse med
allmänna direktiv. Situationerna växla där så ofta,
att större självständighet erfordras än inom många
andra områden, där mycket av arbetet ofta bedrives
rent rutinmässigt.
Den kontrollerande uppgift över
försäljningsarbetet, som åligger ledningen, blir av denna orsak ofta
svår och arbetsbetungande. För att förhindra att den
ej eftersattes eller tillåtes inkräkta på ledningens
övriga arbetsuppgifter, blir det många gånger
nödvändigt att decentralisera ansvaret för
försäljningsarbetets utförande. Högsta ledningen är nämligen ofta
av praktiska skäl icke tillräckligt underrättad för att
i alla arbetsdetaljer fatta ett riktigt beslut. För att
ge försäljningsorganisationen större möjligheter att
anpassa sig efter förändrade förutsättningar i
konkurrens och efterfrågan och för att undvika en
alltför ingående kontroll, som kan verka avtrubbande på
initiativ och entusiasm hos närmast berörda personer,
är det därför i många fall önskvärt och lämpligt, att
chefen för försäljningsavdelningen göres ansvarig för
arbetsplaneringen och gives verkställande myndighet
och därtill hörande befogenheter över
försäljningsarbetet inom ramen för den högre ledningens direktiv
och kontroll.
II. Försäljningsorganisationen.
1. Försäljningsledningens plats i företagets
organisation.
Därmed äro vi framme vid försälj ningsarbetets
organisation. Organisationen är, som namnet anger,
det maskineri genom vilket ledningens intentioner
skola utvecklas och bringas till verkställighet.
Utbil-landet av en självständig försäljningsorganisation är
naturlig för varje affärsföretag, som uppnått en sådan
storlek, att försäljningsarbetet med fördel kan
delegeras till en från det övriga arbetet avskild enhet. Den
fördel, som därigenom kan uppnås, är, såsom det
nyss utvecklats, tvåfaldig. Dels kan
företagsledningen genom att befrias från det omedelbara hand-
206
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
