Full resolution (JPEG) - On this page / på denna sida - Häfte 16. 20 april 1939 - Försäljningsadministration, av Göran Holmquist och Gösta Claeson (Forts.)
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
Below is the raw OCR text
from the above scanned image.
Do you see an error? Proofread the page now!
Här nedan syns maskintolkade texten från faksimilbilden ovan.
Ser du något fel? Korrekturläs sidan nu!
This page has never been proofread. / Denna sida har aldrig korrekturlästs.
Teknisk Tidskrift
mindre bristfälliga, men det vore otillbörligt att
förringa deras värde som instrument att kontrollera och
leda försäljningsarbetet inom ett modernt
affärsföretag av större dimensioner.
a. Budgetkontroll.
Ett av de viktigaste instrumenten för planering och
kontroll är budgetmetoden. Denna består av en
förhandsberäkning och planering av försäljningen av
olika produkter under den närmast liggande
perioden. En budget för bruttovinst och
försäljningskostnader kan därjämte uppgöras. Tillsammans bilda
dessa tre budgetdelar en grundval för bedömandet av
företagets utveckling genom en fortlöpande
jämförelse mellan uppnådda och budgeterade resultat.
Försäljning, bruttovinst och kostnader bestämma
tillsammans nettovinstens storlek, och ytterst är ju
denna måttet på företagets resultat. Den beräknade
försäljningsvolymen, fördelad på varuslag och
veckor, bildar dessutom underlaget för planeringen inom
de olika tillverkningsavdelningarna.
Ingen planering av förhållanden, som delvis ligga
utom den enskildes kontroll, kan bli hundraprocentigt
riktig. Varje budget måste därför uppgöras med en
viss reservation för oförutsedda omständigheter. Av
samma skäl måste en budget vara så elastisk, att den
tillräckligt smidigt skall kunna justeras vid behov och
anpassas till förändrade förutsättningar. Om ett
budgetsystem icke uppfyller dylika krav, är det fara
värt, att dess användningsmöjligheter bli alltför
beskurna. Ytterligare en förutsättning är, att den
uppgöres på basis av en tillförlitlig statistik över
försäljning, bruttovinst och försäljningskostnader. Man bör
emellertid därvid hålla i minnet, att budget och
statistik icke äro några självändamål utan äga
berättigande endast i den mån de anses motsvara värdet
av de kostnader de förorsaka. Insamlandet och
bearbetandet av statistiska uppgifter bör därför icke
drivas längre än vad som är förenligt med det
förväntade resultatet.
b. Några statistiska nyckeltal.
De metoder, som finnas för uppställandet av
standardsiffror för olika kontrolländamål, äro i stort sett
alltjämt långt ifrån fulländade, och man är därför i
många avseenden hänvisad till att göra mer eller
mindre osäkra uppskattningar, baserade på det mått
av erfarenheter, varöver man vid tillfället i fråga
förfogar, såvida man icke nöjer sig med att helt
enkelt begagna exempelvis föregående års siffror som
jämförelsebasis. Under de senaste åren har inom
många firmor och institutioner ett stort arbete
nedlagts på att utarbeta indexserier över
konjunktur-och säsongvariationer, att fastställa
kostnadsutvecklingen vid olika syselsättningsnivåer, och slutligen
att på ett tillfredsställande sätt mäta effekten av
olika arbetsprestationer. Det är givet, att dylika
beräkningar varit till stor hjälp vid uppställandet av
standardsiffror, och det är att hoppas, att ett
fortsatt arbete efter dessa linjer skall kunna förbättra
och förfina de instrument, som stå till vårt
förfogande vid ledningen av ett företag.
Förhållandet mellan bruttomarginal och försäljning
ger anledning till många svåra avgöranden, som ofta
variera från fall till fall. Med bruttomarginal menar
jag då skillnaden mellan å ena sidan det pris, till
vilket man säljer sin vara, och å andra sidan dess
tillverkningskostnad, så som denna fastställts av
produktionsledningen. Redan denna
kostnadsbestämning är många gånger av synnerligen komplicerad
natur, men då detta problem ej faller inom ramen
för denna uppsats, kunna vi antaga, att man
lyckats bestämma det fabrikspris, till vilket
försäljningsorganisationen får övertaga varan för vidare
avsättning. Rent matematiskt utgör produkten av
bruttomarginalen per enhet och antalet sålda enheter
den bruttovinst, med vilken försäljningsavdelningen
skall täcka sina egna omkostnader och dessutom
redovisa största möjliga överskott som bidrag till
företagets nettovinst. Det följer av denna definition,
att ett maximalt överskott för
försäljningsavdelningens del beror på den vid varje tillfälle riktiga
avvägningen mellan bruttomarginal, försäljningsvolym och
försäljningskostnader. I vissa fall kan sålunda en
förändring av bruttomarginalen resultera i högre
nettovinst, i andra fall kan ökade
försäljningskostnader stimulera försäljningen vid bibehållen
bruttomarginal etc.
Genom att försäljningschefen är ansvarig för
bruttomarginalen, äger han också att inom vissa
gränser fastställa priset på varje vara. Utöver denna
ram beror priset på tillverkningskostnadernas
storlek. Det är emellertid av största betydelse för
företagets konkurrensställning, att varans pris sättes vid
rätt nivå, och detta avgörande tarvar ett intimt
samarbete mellan försäljnings- och
tillverkningsavdelningarna. Riktlinjerna för fastställandet av varans
pris samt den rätta avvägningen mellan dess
innehåll, kvalitet och utseende etc. äro huvudpunkterna i
den merchandisinguppgift, som i inledningen
berördes. Denna uppgift är tydligen gemensam för
tillverknings- och försälj ningsorganen och faller därför
under högsta ledningens ansvar.
Eftersom försäljningschefen är ansvarig för
bruttomarginalen, blir det också hans uppgift att fastställa
katalogpriser, rabatter och övriga konditioner och
att från fall till fall avgöra, huruvida en avvikelse
från de normala villkoren bör tillåtas samt ge
instruktioner om när dylika avvikelser kunna
godkännas. I allmänhet böra försäljningskostnaderna kunna
ge en fingervisning om under vilka omständigheter
det lönar sig att sänka bruttomarginalen för att få
en ny order, som annars skulle gå ens företag förbi.
Bestämmandet av försäljningskostnaderna tjänar
sålunda två ändamål. Dels ge de en upplysning om,
huruvida den under en period uppnådda
bruttovinsten varit tillräcklig för att på lång sikt
tillförsäkra företaget en rimlig nettovinst. Dels äro de en
hjälp vid det dagligen återkommande avgörandet,
huruvida en order skall antagas eller refuseras.
Medan kostnadsberäkningen inom tillverkningen
gjort vissa påtagliga framsteg, har den blott
avancerat obetydligt inom försäljningens område. Inom
detalj- och grosshandel ha visserligen undersökningar
utförts för att fastställa s. k. normtal för
försäljningskostnaderna inom en del olika branscher. Dessa
kostnader äro uttryckta i procent av försäljningen
och ha uträknats som ett genomsnitt för ett antal i
undersökningen deltagande firmor. För varje
enskild firma ånge de således icke den idealiska
kostnadsprocenten utan äro endast avsedda för
jämförelser med det egna resultatet. Inom industrien är
221
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
