Full resolution (TIFF) - On this page / på denna sida - Häfte 16. 16 april 1932 - Distributionens rationalisering, av Assar Gabrielsson
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
Below is the raw OCR text
from the above scanned image.
Do you see an error? Proofread the page now!
Här nedan syns maskintolkade texten från faksimilbilden ovan.
Ser du något fel? Korrekturläs sidan nu!
This page has been proofread at least once.
(diff)
(history)
Denna sida har korrekturlästs minst en gång.
(skillnad)
(historik)
motorer, ångmaskiner och förbränningsmotorer,
turbiner, verktygsmaskiner etc. etc.
På samma sätt som när det gäller varor, som äro
avsedda för omedelbar förbrukning, kan man även
beträffande dessa artiklar, som äro avsedda för
förbrukning under en följd av år, säga, att ju mer varan
är produktivt betonad, dess större roll får förståndet
sig tillmätt vid inköpet, och ju mer varan är
konsumtionsbetonad, desto mer spela andra motiv in vid
köpet. Jag skall inte göra mig till ovän med någon
genom att försöka göra en gradering av de här
uppräknade varorna med hänsyn till den roll förståndet
spelar när det gäller inköp av dem, men det må vara
mig tillåtet att göra en jämförelse mellan tvenne
artiklar inom min egen bransch; jag menar personbilar
och lastbilar.
När det gäller lastbilar, är frågan: Vad kan vagnen
uträtta, hur länge håller den och vad kostar den?
När det gäller personvagnar, som inte uteslutande
äro avsedda för produktiv användning, så kommer
den frågan till: Hur ser vagnen ut, finns det
cigarrtändare i den, vad säger min fru om den och är den
lik den, som Pettersson köpte i förra veckan? Ett
köp av en lastbil är sålunda alltid mera
förståndsbetonat än ett köp av en personbil.
Nu finns det någonting som heter bytesaffärer,
dvs. att när en bilförsäljare säljer en ny vagn, så får
han ta den gamla vagnen i byte. När det då är fråga
om lastvagnar, så ser köparen i de allra flesta fall
på vad han får betala emellan för att få den nya
vagnen, men när det gäller en personbil, så ser
köparen mindre på vad han får betala emellan än
på vad han själv får betalt för den gamla vagnen.
Det är min personliga tro, att den svårighet, som
köparen har att tänka lika ekonomiskt när det är
fråga om en personbil som när det är fråga om en
lastbil, i sista hand bottnar i lastvagnens karaktär
av produktiv vara och i den omständigheten, att köpet
av en personvagn alltid är mindre förståndsbetonat
än köpet av en lastvagn. Jag är personligen
övertygad om, att en rationalisering av försäljningen
av lastvagnar är mycket lättare genomförbar än en
rationalisering av försäljningen av personvagnar, och
att bland de av mig uppräknade olika varugrupperna
de varugrupper, som ligga närmast den produktiva
användningen, lättare kunna tänkas ekonomiskt
distribuerade än de, som äro, om jag så må säga,
besmittade av sin konsumtionsnatur.
Teknisk försäljning.
Fastän de olika varuslagen på så sätt inte äro till
sin natur likartade, finns det dock vissa omständigheter,
som äro gemensamma för distributionen av dem.
Det är då först och främst den omständigheten,
att när det gäller en vara, som skall nyttjas under
lång tid, så känner tillverkaren och den, som säljer
varan, bättre till varan än den, som köper. Denna
omständighet sätter sin prägel på distributionen av
varor, som skola nyttjas under lång tid. Många av
dessa varor representera nyheter på sitt område,
uppfinningar och förbättringar. Ju nyare varan är,
dess bättre känner tillverkaren och försäljaren till
varan jämfört med hur köparen känner till den. Ju
äldre varan är, dess större bli köparens kunskaper.
Och målet med distributionen och med arbetet på
distributionen är ju det, att konsumenten skall
komma därhän att känna varan lika bra som
säljaren. Det vill med andra ord säga, att varan skall
övergå från att vara en teknisk artikel till att mer
och mer bli en marknadsvara.
Under den period, då denna utveckling äger rum,
består distributionsarbetet i stor utsträckning däri,
att tillverkaren och säljaren uppträder som lärare
och undervisare gentemot kunden. Vi få då detta,
som är känt under beteckningen teknisk försäljning.
Kunden skall uppsökas och lämnas meddelande om
artikelns egenskaper och företräden. Uppgiften med
bearbetningen är kanske inte i första hand att
omedelbart få sälja den, utan den är att göra kunden
förtrogen med artikelns egenskaper, dess verkningssätt
och funktion. Ett sådant försäljningsarbete får
i många fall karaktären av ett pionjärarbete, ett
arbete på lång sikt, en slags kapitalinvestering. Det
är uppenbart, att ett sådant distributionsarbete
måste bli mycket dyrbart, och att försäljningskostnaderna
måste springa i höjden. Det antal
maskiner, som kan säljas av en ny konstruktion, som
skall införas på marknaden, blir inte stort innan
kunskapen om maskinen spritt sig till alla dem, som
kunna tänkas använda densamma. Maskinens och
varans pris blir högt i förhållande till framställningskostnaden.
Dessa höga försäljningskostnader äro
en av de största svårigheter, som möta införandet
av en ny i och för sig aldrig så god sak på en inte
bearbetad marknad.
Lura inte kunden!
Jag nämnde nyss, att tillverkaren och försäljaren
känner varan bättre än den, som köper. Det är ett
steg i rätt riktning och ingalunda ett obetydligt
steg i riktning mot rationalisering av distributionen
på detta område, ju mer vi hålla fast vid, att denna
överlägsenhet från tillverkaren och försäljarens sida
inte under några förhållanden får utnyttjas på
kundens bekostnad. Vi måste hålla fast vid som
grundläggande, att en affär för att vara en god affär
skall tillföra köparen en påtaglig fördel.
Köpenskapen i och för sig, handeln i och för sig är ett
relativt nytt yrke jämfört med exempelvis jordbruk
och industri och övriga konstruktiva yrken. Den
mötes därför med större misstro än andra yrken, och
den tanken ligger alltid nära till hands, att det, så
snart det är fråga om köpenskap och handel, gäller
att lura motparten. Vi bidraga till en rationalisering
av distributionen genom att på varje punkt, där
vi så kunna, arbeta så öppet som möjligt och med
tillvaratagande av köparens intressen vid sidan av
våra egna som säljare. Särskilt maktpåliggande
och ansvarsfullt blir detta ifråga om sådana artiklar,
där tillverkarens och säljarens kunskaper om varan
äro större än kundens. Ett av de största hindren
för en rationalisering av distributionen, som finnes,
ligger i de försäljare, som glömma, att kunden
också skall ha fördel av transaktionen. Låt oss
inom våra olika företag och organisationer gå på
jakt efter och utrota de försäljare, som prata sig till
order.
Jag nämnde nyss, att denna huvudgrupp av varor
utmärkes av, att varan inte är avsedd för omedelbar
förbrukning utan för användning under en längre
tid, under en följd av år. Vad vi sälja till kunden
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
