Full resolution (JPEG) - On this page / på denna sida - Häfte 19. 13 maj 1939 - Exportförsäljning, av Viktor Magnusson
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
Below is the raw OCR text
from the above scanned image.
Do you see an error? Proofread the page now!
Här nedan syns maskintolkade texten från faksimilbilden ovan.
Ser du något fel? Korrekturläs sidan nu!
This page has never been proofread. / Denna sida har aldrig korrekturlästs.
Teknisk Tidskrift
Ett annat fall, där konsortiesystemet med fördel
kan komma till användning, är då det gäller glest
bebyggda marknader som exempelvis Kanada och
Förenta staterna, där avsättningsförhållandena
visserligen äro goda men distanserna så stora, att
resekostnaderna bli alltför betungande, om
försäljningsorganisationen ej har vad som på fackspråk kallas "a full
hand", dvs. ett så pass omfattande
försäljningsprogram, att omkostnaderna kunna fördelas på flera
händer. En variant härtill är, att en stor exportör med
redan befintlig exportorganisation kommissionsvis
eller i fast räkning åtager sig försäljningsarbetet för
mindre industrier. Dylika försök ha ej alltid slagit
så väl ut, och det ligger onekligen nära till hands,
att vederbörande uppdragsgivare misstänker, att hans
uppgift är att endast bära en del av kostnaderna för
organisationens egna produkter.
Personalfrågor.
Vilken organisationsform, som än väljes, äro dock
de personer, som arbeta inom organisationen, av
utslagsgivande betydelse. Det kan icke råda någon
tvekan om, att svenskarna utomlands ha det allra bästa
anseende som tekniker och organisatörer. En hel del
ha också lyckats som affärsmän. Det torde emellertid
ej vara för mycket sagt, att de i gemen äro bättre som
tillverkare än som försäljare. Emellertid har under
de sista årtiondena mycket skett till handelsyrkets
höjande, ej minst genom den omfattande
omorganisationen av hela handelsutbildningen. Med tacksamt
erkännande härav må det dock vara tillåtet att i detta
sammanhang framställa några önskemål, som kanske
så småningom kunna komma att förverkligas. Det
är klart, att de stora länderna och framför allt
diktaturerna därvid bliva svåra att följa, då de givetvis
kunna arbeta snabbare och målmedvetnare. Därför
har också specialutbildningen i dessa länder drivits
till sådan höjd, att vi här knappast kunna göra oss
en föreställning därom. Olika slag av forskning
såväl merkantil som framför allt industriell, vilken
syftar till sparsamhet inom industrien, ha införts, allt
i avsikt att förkovra dessa industrier och öka deras
konkurrenskraft.
Sedan försäljningsarbetet blivit så tekniskt betonat
som skett, har en inom exportförsäljningen arbetande
ingen större chans, såvitt han ej besitter goda
tekniska insikter inom sin bransch, och det är icke minst
ur denna synpunkt, som industrien har användning
för den tekniskt utbildade ungdomens intresse för
av-sättningsförhållandena.
Det undras emellertid, om icke en mera permanent
och omfattande undervisning i hithörande frågor vore
på sin plats. Den skulle ej vara alltför teoretiskt lagd
utan taga sikte på sådana praktiska mål som
varukännedom, språkkunskaper, ekonomisk geografi med
speciell inställning på att göra vederbörande
förtrogna med de olika importvarornas
produktionsområden, vilket är lika viktigt som att inhämta var
exportvarorna kunna avsättas.
I England har ett sådant institut nyligen inrättats,
och detta förlänar t. o. m. en särskild lärdomsgrad till
sina lärjungar.
I detta sammanhang kanske ett omnämnande av
handelsstudiestipendiaternas utbildning ej är alldeles
ur vägen. Många av dessa stipendiater ha efter sin
volontärtjänst i utlandet etablerat sig som importköp-
män och varit ekonomiskt framgångsrika. Säkerligen
skulle de ha lyckats ännu bättre med mindre
personliga uppoffringar, om de före utresan haft en bättre
insikt i hemlandets industriella förhållanden. Vid sidan
av den mera teoretiska utbildningen, för vilka
särskilda böcker och kompendier skulle utarbetas, borde
dessa herrar före utresan få en grundlig duvning vid
de olika industrier, som kunde tänkas komma ifråga.
Trycksaker, informationer etc.
När under intryck av alla de svårigheter och hinder,
som möta handeln f. n., man ser sig om efter nya
möjligheter att hålla exportsiffrorna uppe, kan man ej
undgå att något beröra ett viktigt avsnitt i detta
arbete, som onekligen är underskattat på många håll
i vårt land. Jag tänker på det understöd i form av
kataloger, trycksaker, instruktionsböcker,
produktmonografier och liknande, som de i utlandet
arbetande försäljningsorganisationerna måste ha.
Det torde kunna sägas, att striden exportörerna
emellan börjar med konkurrens om försäljarens
arbetsdag i importlandet. Detta gäller i all synnerhet i de
fall, då försäljningsarbetet handhaves av agenter, som
samtidigt arbeta med flera olikartade varor. Utan
tillgång till riktiga och tydliga uppgifter står sig
agenten slätt i våra dagar, varan må vara aldrig så
god, ty våra motståndare i de stora industriländerna
ha för länge sedan insett betydelsen av dylik "sales
promotion". De stora firmorna i U. S. A., England
och Tyskland ha inrättat verkliga försäljareskolor,
där det framför allt gäller att utrusta försäljaren med
så fullständiga fackkunskaper om varan som möjligt.
Denna undervisning i varukännedom är icke att
förväxla med de olika s. k. psykologiska system, som
avse att med någon slags vakensuggestion påverka
köparen. Dessa metoders värde kan diskuteras ur
olika synpunkter, ej minst de etiska. Däremot synes
det mig utan vidare klart, att den fackliga
undervisningen för försäljare av alla grader, således även för
affärskorrespondenterna, är av allra största
betydelse. Vissa tendenser till att i detta fall följa de
stora industriländerna förmärkas på olika håll i vårt
land, men alltjämt gäller det nog, att vi i detta
avseende ha åtskilligt att lära.
Jag skall icke närmare gå in på denna
undervisning och dess organisation, ehuru det kunde vara
frestande, men jag skall däremot orda något om
betydelsen av ordentliga kataloger och instruktionsböcker.
Jag känner personligen en firma, som hade ganska
goda chanser att göra försäljningar av en svensk
maskin, som jag ej närmare kan beskriva, men dess
ansträngningar omintetgjordes av det till synes
löjliga skälet, att fabrikanten icke kunde tillhandahålla
någon instruktionsbok på ett för försäljarna begripligt
språk, varför dessa givetvis förlorade intresset.
Anledningen var, att ifrågavarande uppfinnare ansågs
vara den ende, som kunde skriva en dylik bok, och
han var så upptagen av att konstruera andra
maskiner, att han ej kunde ägna sig åt en enligt hans
mening så oväsentlig sak som att beskriva maskinens
verkningssätt och därmed möjliggöra dess
försäljning. Detta fall är långt ifrån enastående. En ganska
vanlig uppfattning, som bör framhållas i detta
sammanhang, är, att trycksakerna eller beskrivningarna
ej behöva vara på respektive marknads eget språk,
om händelsevis någon i firman förstår ett av de euro-
291
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
