Full resolution (JPEG) - On this page / på denna sida - H. 27. 7 juli 1945 - Verkstadsindustrins exportfrågor, av Nils Sjögren
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
Below is the raw OCR text
from the above scanned image.
Do you see an error? Proofread the page now!
Här nedan syns maskintolkade texten från faksimilbilden ovan.
Ser du något fel? Korrekturläs sidan nu!
This page has never been proofread. / Denna sida har aldrig korrekturlästs.
(754
TEKNISK TIDSKRIFT
För att möta den utländska och inhemska
konkurrensen på exportmarknaderna är det
emellertid också av största vikt, att
försäljningsorganisationen göres så effektiv och slagkraftig som
möjligt, och här finns det säkert plats för
förbättringar och nya idéer.
Försäljningskostnader
Utmärkande för de flesta av verkstadsindustrins
produkter är de höga försäljningskostnaderna.
Man måste ju i stor utsträckning använda sig av
högt kvalificerat folk för försäljningen, hålla sig
med dyrbara utställningslokaler och ett i
förhållande till omsättningen ganska stort lager för att
vara så välsorterad, att man kan möta
kundkretsens många gånger mycket stora krav på
snabb leverans. För all maskinförsäljning gäller
det också att ha en god kundservice, som man ju
sällan får betalt för och som följaktligen kostar
pengar. Det är därför viktigt, att representanten
liksom leverantören gör klart för sig vad
försäljningskostnaderna för olika artiklar verkligen
uppgår till vid olika omsättningssiffror, men när
det gäller den saken har nog slentrian och
godtyckliga tumregler fått spela en alltför stor roll.
Man fäster nog lätt för stort avseende vid vad den
genomsnittliga kostnaden varit och vill liksom inte
godta, att en viss affär kan vara värd att göras
med ett relativt blygsamt försäljningspålägg,
under det att en annan kan vara förlustbringande
trots ett procentuellt mycket större pålägg. Detta
kan lätt leda till att man går miste om en del
affärer, som i verkligheten skulle ha lämnat vinst,
och tar på sig andra, som i själva verket resulterar
i förlust.
Representationsformer
På tal om representanter så uppställer sig för en
tillverkare den frågan huruvida han lämpligen
bör uppträda direkt på exportmarknaderna eller
arbeta genom särskilda exportfirmor. Har
tillverkaren inte någon egen exportorganisation, så gör
ban i de flesta fall både sig själv och andra en
tjänst med att anlita den sakkunskap och
mark-nadskännedom, som erfarna svenska
exportfir-mor kan erbjuda. Genom deras ingående
kunskaper om vissa marknader och deras
försäljningsorganisationer där kan det mycket väl
hända, att ett samarbete med dem kan vara
lämpligt för deras speciella marknader även för
tillverkare, som annars själva brukar sköta om sin
export. Att detta kan innebära vissa nackdelar
också är ju klart, och givetvis bör man undvika
onödiga mellanhänder.
Bestämmer man sig däremot för att skaffa sig
en direkt representant på en exportmarknad, blir
i allmänhet den första och största svårigheten att
få tag på en lämplig firma. Att bara gå efter något
firmaregister på platsen och besöka den ena
firman efter den andra, något så när inom ens
bransch, torde knappast vara det lämpligaste
sättet. Finns det erfarna landsmän gör man klokt i
att rådgöra med dem. De är i allmänhet mycket
hjälpsamma och kan ge goda tips och
introduktioner, och nu för tiden finns det svenska
affärsmän på betydligt fler platser än för en 30 år
sedan. Våra honorärkonsuler, som ju i regel
bedriver affärsverksamhet, kan man också ha stor
nytta av, även om de inte är svenskar, och
glädjande nog besätter man ju numera en del av våra
högre officiella poster ute med personer som har
förutsättningar att göra en insats också i
affärslivet. En annan källa till informationer,
åtminstone i brittiska länder, är klubbarna.
För att utröna firmornas ställning kan man på
många platser vända sig till upplysningsbyråer,
men man bör nog inte ta för givet allt som står i
deras rapporter eller inte står i dem. Uppgifter
från banker och affärsfolk brukar vara mera
tillförlitliga.
Sedan man efter moget övervägande funnit en
firma, som man tycker är lämplig och som är
villig att åta sig ens agentur, bör man givetvis
sätta agenten ordentligt in i ens artiklar, hjälpa
honom att utbilda säljare, förse honom med
trycksaker, kataloger o.d., besöka kundkretsen
med honom osv. Och så skall man framför allt
visa honom förtroende, ända tills han själv
bevisat, att han inte är värd det! Behöver han ett
konsignationslager, så låt honom få det utan
alltför stränga garantier för betalningen! Den brukar
komma i alla fall, annars har man valt fel
representant. Och låt agenten tjäna pengar på
agenturen, det är det enda säkra sättet att få honom
att i längden intressera sig för den! Tillåter inte
ens priser, att han gör det, så kan man inte heller
räkna med att förbindelsen blir långvarig, och det
finns ingenting sämre än upprepade
agentombyten.
Ju mer tekniskt betonad försäljningen är, desto
svårare är det i allmänhet också att finna en
lämplig representant. Finns det utsikter till att ett
eget försäljningskontor skall kunna bära sig, så
blir detta kanske enda möjliga utvägen och det i
längden mest tillfredsställande sättet att ordna sin
representation. Verkstadsindustrin har ju också
gått in för detta i stor utsträckning, inte bara på
de stora marknaderna, där ingen tvekan kan råda
om lämpligheten att ha en egen
försäljningsorganisation, utan också ganska långt nedåt på
skalan. Har man emellertid redan en agent på
platsen, som skött sig till belåtenhet, så bör man
givet-viss uppträda honnett mot honom, då man vill ta
försäljningen i egna händer.
Är marknaden inte tillräckligt stor för att tillåta
att en sådan egen försäljningsorganisation görs
tillräckligt slagkraftig och representativ utan att
äventyra ekonomin, kan man också tänka sig ett
samarbete av något slag mellan icke
konkurrerande firmor, helst med något så när gemensam-
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
