Full resolution (JPEG) - On this page / på denna sida - H. 44. 29 november 1947 - Försäljnings- och distributionsarbetets rationalisering, av Torbjörn Öström
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
Below is the raw OCR text
from the above scanned image.
Do you see an error? Proofread the page now!
Här nedan syns maskintolkade texten från faksimilbilden ovan.
Ser du något fel? Korrekturläs sidan nu!
This page has never been proofread. / Denna sida har aldrig korrekturlästs.
890
TEKNISK TIDSKRIFT
Försäljnings- och distributionsarbetets
rationalisering
Direktör Torbjörn öström, Stockholm
Synpunkter på försäljningsarbetet
När man talar 0111 försäljningsarbetet brukar
man i regel utgå från att företagen ha en
genomförd försäljningsplanering. I praktiken tycks
dock en sådan försäljningsplanering vara
tämligen ovanlig. I flertalet fall får nog försäljaren
tumla om ungefär som han vill inom sitt distrikt
och hans kontakt med försäljningsledningen
brukar huvudsakligen inskränka sig till
diskussion om vissa varor och om förhållandet till
enstaka kunder. Någon mera noggrann genomgång
av hela kundkretsen förekommer mera sällan.
Jag nämner inte detta för att jag missunar
försäljaren hans frihet, utan för att jag betraktar
honom som en så viktig länk i
organisationskedjan, att samarbetet mellan honom och företaget
i övrigt, då särskilt försäljningsledningen och
försäljningskontoret, måste vara intimt.
Försäljaren bör väl känna till företagets
försäljningspolitik i stort, han bör veta om ändamålet med hans
arbete är att åstadkomma största möjliga
försäljning eller om det väsentliga är att han skall uppnå
bästa möjliga försäljningsekonomi, vilket kan
vara och ofta är en helt annan sak. Tyvärr är det
nog så, att ej ens företags- och
försäljningsledningen har gjort riktigt klart för sig, vilken
politik man bör driva.
När det gäller det dagliga försäljningsarbetet
kan försäljaren få ett effektivt stöd i en
besöksplanering, som successivt uppgöres inom
kontorets försäljningsavdelning. Jag menar inte
därmed. att man från kontoret för varje dag och
timme skall bestämma var försäljaren skall vara,
men en för varje vecka eller fjortondagarsperiod
uppgjord kundförteckning utlagd efter
lämpligaste resroute är alltid, särskilt om den lämnar
vissa alternativa möjligheter öppna, ett effektivt
stöd för försäljaren i hans arbete. Det finns en hel
del sådant planeringsarbete, som faktiskt göres
bättre av den billigare kontorsarbetskraften än
av försäljarna. I gengäld bör försäljaren
inkopplas i arbetet med uppgörande av
försäljningsbudget på så sätt, att han får till
försäljningsledningen lämna förteckning på sina gamla kunder och
Föredrag vid Svenska Reklamförbundets kurs "Morgondagens svenska
marknad" den 6 november 1947.
65.011 : 658.8
eventuella kundämnen, med uppgift över den
gångna periodens försäljning kund för kund
jämte den budgeterade försäljningen likaledes
uppdelad på de olika kunderna. Med detaljarbetet på
dessa förteckningar bör han givetvis få hjälp från
försäljningskontoret, men själva
budgeteringssi-dan bör han sköta själv. Sedan skall
försäljningschefen och försäljaren gemensamt gå igenom
detta material och fastställa programmet för den
kommande perioden. På detta sätt tvingas
försäljaren att tänka igenom sitt arbetsområde och
planera för framtiden, samtidigt som
försäljningsledningen i sin hand får ett förnämligt underlag
för sin budgetering och planläggning i stort. Jag
är till och med av den åsikten, att det på dessa
vägar framarbetade materialet är av väsentligt
större värde för bedömning av försäljarens
prestationer än ett aldrig så finurligt kvotasystem. I
varje fall på alla de områden, där service och
försäljningsekonomi äro viktigare begrepp än det
rena täckandet av marknaden.
Det är emellertid inte bara på det fältmässiga
försäljningsområdet, som samarbete mellan
ledning och försäljning är av betydelse. Även
beträffande tillverkningsekonomin och varupolitiken i
stort bör försäljningen hållas orienterad och även
få bidra med sina synpunkter. Det händer ju
ofta att företagsledningen med olika motiveringar
vill hålla tillbaka försäljningen av vissa
varugrupper, medan man samtidigt är mycket
angelägen om expansion på andra varuområden. 1
dessa frågor räcker det inte med att försäljarna
få instruktioner, utan de måste även i görligaste
mån sättas in i motiven till ledningens åtgärder.
På de mer eller mindre ofta förekommande
för-säljarkonferenserna bör därför rundlig tid
tillmätas för kontakt mellan försäljarna och de
per-toner inom fabrikations- och
ekonomiavdelningar, med vilka ingen löpande kontakt kan
uppehållas. En stor del av diskussionerna om
fältarbetet bör sålunda vara undangjord redan
före konferensen och försiggå mellan
försäljningsledningen och försäljarna en efter en, så att
konferensen kan ägnas åt frågor av gemensamt
intresse.
Inom flertalet företag förekommer väl något slag
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
