Full resolution (JPEG) - On this page / på denna sida - H. 32. 4 september 1948 - Anläggningsteknisk försäljning, av Stig Beskow
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
Below is the raw OCR text
from the above scanned image.
Do you see an error? Proofread the page now!
Här nedan syns maskintolkade texten från faksimilbilden ovan.
Ser du något fel? Korrekturläs sidan nu!
This page has never been proofread. / Denna sida har aldrig korrekturlästs.
11 september 1948
553
Anläggningsteknisk
p •« ** i * *
iorsaljning
Direktör Stig Beskow, Stockholm
658.84
En teknisk anläggning kan vara baserad på användning
av vissa speciella maskiner eller processer eller bägge
delarna. En separatoranläggning t.ex. kan bestå antingen av
endast en separator, en motor, en pump och några rör
och kranar eller av en mycket komplicerad apparatur med
värmare, blandare, kylare, destillation och en mångfald
reservoarer, pumpar, armatur, instrument och rörledningar
(Tekn. T. 1948 s. 85). 1 förra fallet utgör separatorn
huvuddelen av anläggningen medan resten kan anses som
tillbehör, och arbetsprocessen är enkel och vanligen belt
opatenterad. I det senare fallet däremot utgör
separatorerna endast en liten del av anläggningen, både med
avseende på värde och platsbehov, och anläggningen arbetar
enligt en relativt komplicerad metod, som vanligen är
patentskyddad. Det primära försäljningsobjektet är då själva
processen eller säljarens anläggningstekniska fackkunskap,
dvs. vad amerikanarna kallar "know how".
Mellan dessa två ytterligheter finns många mellantyper,
och det är klart, alt ju mera komplicerad och
process-avhängig anläggningen är, desto mera tekniskt betonad
blir dess försäljning. Sådana anläggningar har ofta
utvecklat sig ur enklare former, som resultat av en strävan att
finna nya avsättningsområden för en viss maskin.
Marknadsundersökningar av dylikt slag leder automatiskt till ett
alltmera fördjupat studium av olika industriers speciella
fabrikationsprocesser och problem, och man finner då
ibland sådana, där maskinen erbjuder en fördelaktig
lösning. Efter en del experimenterande i samarbete med
industriföretagen i fråga utkristalliserar så småningom en viss
maskin- och anläggningstyp, som kan inrangeras i
maskinfabrikantens normala försäljning.
Från mitt eget arbetsfält kan jag anföra ett typiskt
exempel på en kombination av ovannämnda anläggningstyper.
Inom mineraloljeindustrin användes separatorer bl.a. för
avparaffinering av smörjolja, dvs. för alt avlägsna
paraffin, som utfälles vid nedkylning, och därigenom sänka
oljans stelningspunkt och göra den användbar som
vinterolja. Detta går så till, att oljan utspädes med ett selektivt
lösningsmedel, lösningen avkyles och det utfällda
paraffinet separeras bort. Genom destillation återvinnes
lösningsmedlet från oljan resp. paraffinet. Denna från början rätt
enkla procedur har under trycket av konkurrens och allt
större kvalitativa fordringar på oljan och paraffinet
utvecklats till en anläggningstekniskt mycket invecklad
process, utförd i flera steg, med användning av värmeväxlare
och andra kyl- och destillationstekniska finesser samt med
vittgående automatisering. Undan för undan har nya
patent tagits ut, dels på förbättringar av processen, dels på
anläggningsdetaljer. Själva separatorerna utgör numera
endast en bråkdel av anläggningens värde, men för att
kunna sälja dem, måste man vanligen åta sig alt
projektera eller leverera bela anläggningen. Detta innebär först
och främst laboratorieundersökningar av oljeprover som
underlag för projektering och garantier. Därefter följer ett
komplicerat, tidsödande och dyrbart beräknings- och
rit-arbete, innan en plan, kostnadskalkyl och offert för
anläggningen kan uppgöras.
Utgående från detta exempel skall jag i det följande
anföra några erfarenheter och synpunkter, som belyser vissa
allmängiltiga principer för anläggningsförsäljning. För att
Föredrag vid Mercurii-Schartauanernas kurs i affärspsykologi den
8 april 1948.
börja med offerten, kan denna omfatta antingen en
klumpsumma för den kompletta anläggningen, färdigmonterad
och igångkörd samt licens för dess användning enligt
eventuellt gällande patent eller, vilket är vanligast vid offerter
till utlandet: pris för erforderliga maskiner, inkl. licens
för deras användning enligt gällande patent; pris för
fullständiga specifikationer och ritningar för den kompletta
anläggningen, så att kunden själv kan beställa alla
hjälp-apparater och tillbehör i sitt eget land, vilket med
nuvarande betalningssvårigheter är fördelaktigare och
dessutom sparar fraktkostnader för skrymmande reservoarer
etc.; ersättning för hjälp av montör och ingenjör vid
anläggningens montering, provning och igångkörning, ev.
även vid avsyning och kontroll av de apparater som ingår
i anläggningen.
Maskinpriset
När som i det anförda exemplet kunderna ofta utgörs av
stora internationella koncerner med sinsemellan
kommunicerande filialbolag, har vi funnit det lämpligt att hålla
universella maskinpriser, oberoende av land och
anläggningsstorlek. Däremot varierar vi från fall till fall priset
för projekteringsarbetet, beroende på dess omfattning 111.111.
Många utländska entreprenadfirmor brukar helt enkelt
begära en viss procent (t.ex. 10 eller 15 %) av
anläggningens verkliga eller beräknade kostnad, dvs. ungefär så
mycket som de skulle ha förtjänat på att leverera
anläggningen själva. E11 så förenklad beräkningsgrund har vi
dock funnit olämpligt att generellt genomföra, tv dels kan
projekteringen av en liten anläggning innebära lika
mycket arbete som för en stor, dels är det önskvärt att kunna
justera denna del av offerten med hänsyn till
konkurrensen, anläggningens räntabilitet osv.
När det gäller relativt enkla eller standardiserade och
opatenterade anläggningar, kan det i vissa fall rent av vara
lämpligt att inkludera anläggningsritningar i maskinpriset
0111 detta är satt med god förtjänstmarginal. Det kan
även ha en psykologisk fördel, enär en del kunder
föredrar att betala ett högt pris för maskinerna framför att
behöva punga ut med en summa för anläggningsteknisk
hjälp. I ett fall har vederbörande tekniske chef, som haft
avgörandet 0111 hand, direkt sagt till mig: "Lägg i stället
de där kostnaderna på separatorpriset, så blir det lättare
för 111ig att få styrelsens godkännande." Själv insåg han
nödvändigheten av vår medverkan för att få till stånd en
bra anläggning, och han ville inte riskera alt styrelsen,
som skulle bevilja medlen, av sparsamhetsskäl skulle be
honom konstruera anläggningen själv. Och sådant bör
man helst förebygga. Man kan t.o.111. bli tvungen att ställa
som villkor för en maskins försäljning, och i varje fall
för garantin, att kunden utför anläggningen enligt
säljarens ritningar och anvisningar eller åtminstone
underställer säljaren sina egna ritningar för kontroll och
godkännande. 1 annat fall riskerar man, att anläggningen blir
olämpligt utförd och alt maskinen eller metoden får bära
hundhuvudet för ett otillfredsställande resultat. Då blir
man tvungen att bekosta dyrbara besök av en ingenjör
eller montör för att rätta till anläggningen och förebygga
en dålig referens, och det kan, 0111 det vill sig illa, sluka
hela förtjänsten på maskinerna ocli mera till.
Projektering
Kostnaden för projekteringsarbetet i form av
arbetstimmar för ingenjörer och ritare kan ju uppskattas med större
eller mindre noggrannhet — ju större, desto mera
standardiserad anläggningstypen är. Hur stor förtjänst man
kan lägga på, beror som sagt bl.a. på konkurrensen.
Vid projekteringen av anläggningen är det ofta
nödvändigt att ta hänsyn till sådana speciella förhållanden som
redan förefintliga byggnader, reservoarer, pumpar etc.,
det relativa priset på ånga och elkraft (för att avgöra om
t.ex. ångpumpar eller eldrivna pumpar skall användas),
svårigheter att anskaffa vissa rör- och plåtdimensioner etc.
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
