Full resolution (JPEG) - On this page / på denna sida - H. 32. 4 september 1948 - Anläggningsteknisk försäljning, av Stig Beskow
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
Below is the raw OCR text
from the above scanned image.
Do you see an error? Proofread the page now!
Här nedan syns maskintolkade texten från faksimilbilden ovan.
Ser du något fel? Korrekturläs sidan nu!
This page has never been proofread. / Denna sida har aldrig korrekturlästs.
510
TEKNISK TIDSKRIFT
Ibland kan det vara nödvändigt att samarbeta med någon
eller några specialfirmor, t.ex. för destillationsapparats,
automatiska kontrollinstrument o.d., och då måste
ersättning till dem inkluderas i priset för projekteringsarbetet.
Skall byggnader ingå i en anläggningsoffert, måste en
arkitektfirma konsulteras och kartor och
grundundersökningar från byggnadsplatsen införskaffas.
Vid dimensionering av anläggningen användes en viss
säkerhetsfaktor, dvs. om kapaciteten skall vara t.ex. 100
t/dygn vid kontinuerlig drift, räknar man lämpligen med
endast 20 arbetstimmar per dygn och dimensionerar
således anläggningen för 5 t/h. Detta innebär 20 %
säkerhetsmarginal, så att anläggningen med bibehållen
dygnsproduktion kan avställas för rengöring, reparation osv.
under i medeltal 4 h/dygn eller 5 dygn/månad. Dessutom
bör reserv förutses för vitala och ömtåliga detaljer av
anläggningen, t.ex. pumpar, så att om en pump går
sönder eller börjar läcka, reservpumpen genast kan kopplas
in utan att anläggningen behöver stoppas. Dessa
säkerhetsfaktorer bör givetvis framhållas i offerten.
En specifikation på en komplett anläggning, som kunden
själv skall bygga, måste vanligen inkludera varje liten
detalj, ända ner till antalet rörkrökar, flänsar, kranar etc.
av olika dimensioner. Vidare måste konstruktionsmaterial
anges, i den mån det ej visas på ritningarna. Varje större
detalj i anläggningen bör betecknas med samma nummer
i specifikation och ritningar, så att kunden lätt kan
lokalisera och identifiera den.
Vid ett par tillfällen har vi skickat över ingenjörer till
våra utländska agenter och hos dem etablerat
beräknings-och ritkontor för anläggningens projektering på platsen,
i samarbete med kundens tekniska avdelning. Agenten har
sedan offererat anläggningen, vilket medför den fördelen,
att detaljritningarna ej kommer i händerna på kunden,
som ju skulle kunna tänkas bruka dem för ytterligare
anläggningar utan att betala någon ersättning. För övrigt
förser vi alltid våra anläggnings- och detaljritningar med
en stämpel, som anger, att de tillhör oss och icke får
användas eller kopieras utan vårt medgivande — till den
verkan det hava kan.
Om man inte offererar leverans av själva anläggningen,
är det ofta nödvändigt att ånge en uppskattad
anläggningskostnad, så att kunden kan göra en räntabilitetskalkyl.
För denna behöver han även uppgifter på driftkostnaderna,
dvs. i föreliggande exempel förbrukningen av "utilities" i
form av elkraft, ånga, kylvatten, lösningsmedel och
arbetstimmar, lämpligen beräknat per ton bearbetad olja. Alla
uppgifter om strömart, ångtryck, kylvattentemperatur etc.
måste man givetvis dessförinnan införskaffa från kunden,
om de ej redan funnits i hans förfrågan.
Direkt kontakt med kunden är alltid ett önskemål vid
anläggningsförsäljning. Att uppträda som underleverantör
eller "sub-contractor" för en anläggning, som ingår i ett
stort projekt, vilket handhas av en enda "main
contractor", är vanligen en tråkig form av
anläggningsförsäljning, ty man riskerar att bli bunden vid en entreprenör
som kanske icke ligger så väl till för vissa delar av
projektet och på så vis löper man risken att förlora ordern,
även om ens egen anläggning är fullt konkurrenskraftig.
När det gäller försäljning och projektering av
anläggningar av ny eller radikalt förbättrad typ har man stor
nytta av en "pilot plant" för arbete i halvstor skala.
Provanläggningsförsök kompletterar
laboratorieundersökningarna och ger möjligheter att prova ut olika
anläggningsdetaljer och verifiera garantisiffror, innan affären avslutas
och anläggningen bygges i industriell skala. Dylika
försök har ofta även ett rent psykologiskt ackvisitionsvärde
i det att de verkar övertygande på tveksamma kunder, som
själva bevittnar dem.
Ingenjörshjälp
Ersättningen härför brukar vanligen beräknas per dag
(inkl. resdagar), och dessutom skall kunden betala alla
rese- och uppehållskostnader. I offerten brukar vi ånge,
med hur lång tid man normalt måste räkna, så att kunden
kan göra ett överslag av totalkostnaderna.
Garantier
I många fall fordras garantier för ovannämnda
förbrukningssiffror samt anläggningens prestationer: kapacitet,
utbyte av färdigprodukt, uppfyllande av kvalitetsfordringar
osv. Dessa garantier bör naturligtvis hållas på säkra sidan
och måste ofta förbindas med analyser eller förseglade
prover på det utgångsmaterial som skall behandlas i
anläggningen. Det förekommer, att vissa böter eller
prisavdrag stipuleras, om resultaten faller utanför
garantisiffrorna med en viss marginal, överskrider skillnaden
ytterligare en viss gräns, kan säljaren tvingas att gratis
komplettera eller ändra anläggningen eller rentav återta
den och svara för kundens kostnader i samband därmed.
Oförsiktiga garantier kan således ha mycket svåra
ekonomiska konsekvenser, om oturen är framme. Många
kunder fäster mindre vikt vid invecklade garantier än vid
intryck och erfarenheter av säljarens tekniska vederhäftighet
och pålitlighet. Denna goodwill är därför av fundamental
vikt vid kvalificerad teknisk försäljning, som aldrig i
längden kan baseras på bluff och överdrivna påståenden.
För de egna maskinerna gäller givetvis sedvanlig
mekanisk garanti, t.ex. att delar, som på grund av
material-eller fabrikationsfel blir obrukbara inom ett år efter
anläggningens igångsättning, gratis utbytas. För anläggningar
av kemisk-teknisk natur är materialgarantier ofta av stor
vikt, och de kan t.ex. göras beroende av att vissa
fastställda arbetstemperaturer eller syrakoncentrationer hålles.
Betalningsvillkor
Särskilt vid exportaffärer nuförtiden är betalningen ett
kapitel för sig. I allmänhet bör man naturligtvis få
slutbetalning mot skeppningsdokument genom remburs för
alla varuleveranser, såvida icke gällande handelsavtal
tvinga till andra villkor. Innebär ordern, att vissa maskiner
måste specialtillverkas, bör man fordra åtminstone så stor
förskottsbetalning med ordern, att fulla självkostnaderna
täckes. För projekteringsarbeten brukar vi begära en viss
del, t.ex. 50 %, vid ordern och resten vid leverans av de
sista ritningarna och specifikationerna. Ibland är det
nödvändigt att medge kunden rätt att innehålla en viss del av
betalningen, t.ex. 10 %, som säkerhet för garantiernas
uppfyllande, vilket slutbelopp då betalas efter godkända
leveransprov, dock t.ex. senast sex månader efter maskinernas
leverans eller anläggningens färdigmontering, så att
säljaren ej blir lidande på, om anläggningens igångsättning
utan hans förskyllan skulle bli uppskjuten en längre tid.
Leveranstid
Gäller offerten endast maskiner och projekteringsarbete,
är saken relativt enkel ur leveranssynpunkt, men avser
den en komplett anläggning, kan det nuförtiden visa sig,
att vissa vitala detaljer fordrar många gånger längre
leveranstid än andra, t.ex. vissa pumpar och instrument
två år, medan t.ex. reservoarer kunna fås på ett halvt år.
Ofta blir det nödvändigt att justera specifikationen för att
få ta t.ex. den pumptyp eller de instrument, som
överhuvud taget finns att få med rimlig leveranstid, vilket i
sin tur kan dra med sig andra ändringar och medföra ett
veritabelt puzzle-arbete. I offerten och framför allt
kontraktet på anläggningen bör man förbehålla sig rätten att
göra sådana mindre avvikelser från specifikation och
ritningar, som ej påverkar anläggningens arbetssätt eller
kapacitet. Att en force inajeure-klausul för
leveransförseningar måste ingå, är självklart.
Konkurrens
Vid tekniskt betonad försäljning är det naturligtvis
utomordentligt viktigt att noga följa vad konkurrensen gör,
dvs. den tekniska utvecklingen på området, och att sam-
<< prev. page << föreg. sida << >> nästa sida >> next page >>
